[스타트업에 대한 보다 다양한 기업정보는 유니콘팩토리 빅데이터 플랫폼 '데이터랩'에서 볼 수 있습니다.]
'장원영 렌즈'로 이름을 알린 피피비스튜디오스가 걸그룹 아일릿의 원희를 앞세워 두 번째 브랜드 육성에 나섰다. 대표 브랜드 하파크리스틴에서 검증한 성장 방식을 10·20세대 대상 브랜드 '츄렌즈'에 적용해 멀티브랜드 기업으로 전환한다는 전략이다.
24일 벤처·스타트업 업계에 따르면 피피비스튜디오스는 최근 츄렌즈의 첫 공식 뮤즈로 아일릿 원희를 발탁했다. 츄렌즈가 2022년 2월 출시된 이후 약 4년 반 만에 처음으로 내세운 브랜드 모델이다.
피피비스튜디오스는 원희가 광고 계약 전부터 츄렌즈 제품을 직접 구매해 사용해 왔다는 점에 주목했다. 원희는 평소 츄렌즈의 '밀크앤티' 시리즈를 착용했으며, 브랜드 화보 촬영 현장에도 자신이 갖고 있던 제품을 가져와 사용한 것으로 전해졌다.
피피비스튜디오스 관계자는 "뮤즈가 된 뒤 처음 제품을 접한 것이 아니라 기존 소비자에서 브랜드의 얼굴이 됐다"며 "자신에게 어울리는 색과 스타일을 찾아가는 과정을 또래 소비자와 공유할 수 있을 것"이라고 말했다.
이번 모델 발탁은 단순한 연예인 기반 마케팅과 달리 피피비스튜디오스가 장원영을 앞세운 컬러렌즈 브랜드 '하파크리스틴'을 통해 얻은 성장 경험을 그대로 이식했다는 점에서 주목된다.
브랜드 정체성을 먼저 확립하고 국내외 유통망을 확보한 뒤 브랜드와 어울리는 뮤즈를 투입해 인지도와 매출을 폭발적으로 끌어올리는 방식이다.
츄렌즈는 출시 후 별도의 공식 뮤즈 없이 제품군과 유통 기반을 확대해 왔다. 2023년 큐텐재팬에 입점했고 같은 해 서울 연남동에 첫 플래그십 스토어를 열었다. 일본에서는 도쿄 하라주쿠 팝업스토어를 운영한 데 이어 돈키호테 매장까지 판매망을 넓혔다.
앞서 하파크리스틴도 브랜드의 기본 체력을 먼저 갖춘 뒤 뮤즈를 발탁하는 전략을 구사했다. 2019년 출시 뒤 온라인과 해외 유통망을 먼저 구축했고, 어느 정도 인지도가 확보된 2022년 7월 장원영을 모델로 선정했다.
장원영 모델 계약이 이뤄진 2022년 하파크리스틴 관련 매출은 상반기 110억원에서 하반기 169억원으로 53.4% 증가했다. 계절적 요인과 유통망 확대 등도 함께 작용했지만, 회사는 브랜드 이미지와 모델 간 결합이 국내외 인지도를 높이는 전환점이 됐다고 보고 있다.
하파크리스틴은 20대와 30대를 타겟으로 자연스럽고 세련된 디자인에 집중한다. 츄렌즈는 이보다 젊고 유행에 민감한 1020세대를 겨냥해 러블리한 색상과 그래픽을 강조한다. 두 브랜드가 같은 고객을 두고 경쟁하기보다 연령대와 취향에 따라 시장을 나눠 공략하는 구조다.
멀티브랜드 전략을 뒷받침하는 것은 실적이다. 여성 패션 중심이던 사업 구조를 컬러렌즈 중심으로 재편한 2022년 이후 피피비스튜디오스의 연결 매출은 3년 연속 두 자릿수 성장했다.
2022년 278억9000만원이던 매출은 2023년 392억5000만원으로 40.7% 늘었다. 2024년에는 490억2000만원, 2025년에는 589억2000만원을 기록해 각각 24.9%, 20.2% 증가했다. 3년간 매출이 2.1배로 늘어난 셈이다.
수익성도 반등했다. 브랜드 인지도 확대와 해외시장 진출을 위해 마케팅·유통 투자를 늘리면서 2022년부터 2024년까지 영업적자를 냈으나 지난해는 약 54억원의 영업이익을 기록하며 흑자로 전환했다.
성장세는 올해도 이어지고 있다. 회사가 잠정 집계한 올해 상반기 연결 매출은 약 343억원으로 전년 동기 대비 38.4% 증가했다. 이미 지난해 연간 매출의 58%가량을 상반기에 달성했다.
피피비스튜디오스 관계자는 "과거에는 브랜드를 알리고 해외에 진출하기 위한 선제 투자가 컸다면 지난해부터는 시장별 유통 구조와 마케팅 비용을 효율화하면서 매출 성장과 수익성 개선이 함께 나타나고 있다"고 했다.
실적을 견인한 첫 번째 축은 해외시장이다. 올해 상반기 해외 매출은 175억4000만원으로 전년 동기 107억원보다 64% 늘었다. 전체 매출에서 해외가 차지하는 비중은 같은 기간 43.1%에서 51.1%로 8%포인트 상승했다. 해외 매출 비중이 절반을 넘어선 것은 이번이 처음이다.
국가별로는 일본 매출이 52억5000만원에서 105억3000만원으로 100.6% 증가했다. 미국은 32억8000만원에서 41억2000만원으로 25.6%, 대만 등 기타 해외시장은 21억7000만원에서 28억9000만원으로 33.1% 늘었다.
일본에서는 현지 콘택트렌즈 기업 PIA와 총판 계약을 체결하고 츄렌즈의 돈키호테 입점을 확대했다. 하파크리스틴과 츄렌즈를 각각 다른 고객층에 배치하면서 단일 브랜드에 대한 의존도도 낮추고 있다.
미국에서는 로스앤젤레스와 마이애미를 중심으로 오프라인 접점을 넓혔다. 미국은 콘택트렌즈 구매에 처방이 필요해 진입 장벽이 높지만, 일단 고객을 확보하면 온오프라인을 통한 반복 구매 가능성이 높다는 판단이다.
국내에서는 가맹사업 정비가 수익성 개선의 또 다른 축으로 작용했다. 피피비스튜디오스는 지난해 가맹점 운영 체계를 손질하고 올리브영 숍인숍을 포함한 신규 점포를 확대했다.
올해 상반기 가맹점의 소비자 판매액은 187억원으로 전년 동기 121억2000만원보다 54.3% 증가했다. 운영 매장은 지난해 6월 말 41곳에서 올해 6월 말 62곳으로 늘었다.
피피비스튜디오스 관계자는 "하파크리스틴에 이어 서브 브랜드가 본격 확장 국면에 들어섰다"며 "K뷰티 포트폴리오를 운영하는 사모펀드 케이엘앤파트너스가 투자사로 들어왔다. 해외 유통망과 현지 운영 노하우를 공유하며 시너지를 넓혀갈 것으로 기대한다"고 했다.
[머니투데이 스타트업 미디어 플랫폼 '유니콘팩토리']