올바른 매장운영 매출분석에 있다

대부분의 자영업 종사자들은 한달 매출과 경상비 그리고 이익금만을 중요하게 생각한다. 반면 성공한 창업자들은 경영수치 내용에 따라 다양한 결과를 예진하고 계획적으로 실천한다.

매장운영의 높은 수익증대를 위해서는 고객과의 커뮤니케이션과 서비스가 중요하다. 하지만 그보다 매장에 관한 다양하고 정확한 데이터를 분석하는 과학적 운영기법이 필요하다. 또 매장운영에는 목표설정과 실행프로그램이 반듯이 있어야 한다. 따라서 매출목표 설정 시에 고려해야 할 사항은 경기상승률이나 경기영향률이다.

매년, 매달 경기기조가 수시로 변한다는 것은 시장경제의 원칙을 아는 사람이면 누구나 잘 알고 있다. 경기상승률은 전년도 대비 전반적 업종의 경기 상승률과 하락률을 의미하며 경기영향률은 관련 업종에 대한 경기변동요인을 의미한다. 매장운영의 경우 전년도 전체 매출대비 월별 매출을 분석하고 해당연도의 전월 대비, 전주 대비 매출과 그에 따른 세부수치를 나열해야 한다.

보통의 매장에서 포스시스템(pos system)을 구비하고 있으면 수치분석에 용이하나 관련 장비가 없더라도 일일매출장부를 정확히 기록한다면 수치를 분석할 데이터를 도출하는데 문제는 없다. 그동안 수많은 장사로 대박 낸 경영자들을 분석해 보면 세심하고 정확한 매장상황을 분석하는 남다른 노력을 실천하고 있음을 알 수 있다. 그래서 창업은 과학이라고 한다. 매장운영 시 필요한 수치분석은 월간 매출목표설정서부터 시작한다.

맥주전문점을 운영하는 점포를 사례로 들면 안주류, 식사류, 세트메뉴류, 기획메뉴류, 주류, 음료, 기타 군별 전체 판매상품의 전월 판매량을 점검한다. 각 상품별 전월 판매수량에 경기영향률과 상승률, 계절별지수, 전년도 매출수치를 종합 분석해 이달 목표수치를 설정한다. 7월의 경우 맥주전문점의 목표수치는 전월대비 30% 정도의 계절상승률이 적용된다.

목표수치를 설정하기 위해 기초자료를 분석하는 세심함도 필요하다. 지난달 매출내용 중 요일별 테이블수와 매출금액을 분석하고 영업시간대별 테이블 회전률과 매출금액도 요일별로 분석해야 한다. 요일별 매출분석은 운영매장 내 고객유입의 특성을 파악해 부진매출요일에 집중 홍보판촉을 통해 매출상승을 유도하는 계획을 세워야 하기 때문이다.

또한 매장 내 고객의 연령별 분석과 1인당 객단가, 시간대별 객단가의 변화, 고객 유형별 평균 객단가 분석을 통해 매장의 매출구조와 대상을 분석해야 한다. 그리고 판매 메뉴군에 대한 분석과 주류별 매출분석도 병행해야 한다는 사실 역시 잊지 말아야 한다.

이상헌 소장

·한국창업경영연구소장

·(사)한국창업컨설팅협회부회장

·(사)한국프랜차이즈협회 자문위원

·중소기업중앙회 창업정책위원

·중진공창업경진대회 심사위원

·소상공인진흥원창업자문위원

·중앙대학교 객원교수

·하나은행 창업자문위원

·한국능률협회 F/C최고경영자과정교수

·창업포럼 회장