우리 수출이 새로운 이정표를 향해 가고 있다. 반도체를 중심으로 수출이 확대되는 가운데 식품·화장품을 비롯한 K-소비재도 한류를 타고 세계 시장에서 영역을 넓혀가고 있다. 실제로 올해 8월까지 K-뷰티 수출은 전년 대비 31% 증가한 97억 달러를 기록했고, K-푸드는 역대 최단기간인 253일 만에 수출액 100억 달러를 돌파하는 성과를 냈다.
하지만 수출기업의 대부분을 차지하는 중소기업에게 해외시장을 개척하는 일은 여전히 쉽지 않다. 좋은 제품을 갖고 있어도 현지 시장의 정보와 네트워크가 부족하면 적합한 바이어를 찾기 어렵고, 실제 거래까지는 역시 상당한 노력이 필요하다. 지난 8월 한국무역협회가 1090개 수출기업을 대상으로 실시한 설문조사에서도 응답자의 70%가 '해외 거래선 발굴의 어려움'을 가장 큰 애로로 꼽았다. 결국 수출마케팅의 핵심은 기업을 적합한 시장과 바이어에 정밀하게 연결하고 실제 거래로 이어가는데 있다.
무역협회 해외마케팅 사업도 이러한 '연결'에 초점을 맞추고 있다. 먼저 상반기 일본·베트남·인도네시아·프랑스에 이어 하반기에는 미국에서 'LA K-프리미엄 소비재전'을 개최하고, 상하이 '중국국제수입박람회'에서는 88개 기업을 위한 한국관을 열어 미국과 중국이라는 가장 큰 시장에서 현지 바이어를 직접 만날 기회를 제공한다.
경쟁력 있는 해외바이어를 국내로 초청해 기업과 연결하는 것도 중요한 수출마케팅 방식이다. 11월 서울 코엑스에서 열리는 '코리아그랜드소싱페어'가 대표적이다. 19회를 맞는 올해 행사에서는 단순 수출 상담을 넘어 바이어가 제품의 시장성을 직접 평가하고 의견을 제공하는 '바이어 랩(Lab)'을 새롭게 도입한다. 기업에는 해외시장의 시각에서 제품과 마케팅 전략을 점검할 수 있는 좋은 기회가 될 것이다.
더 중요한 것은 이러한 만남을 실제 거래로 이어가는 일이다. 전시회나 상담회에서 한 차례 만나는 것으로 수출계약이 이뤄지는 경우는 드물다. 첫 인사를 나눈 후에도 바이어와 지속적으로 소통하고 새로운 수요를 발굴하는 후속 과정이 필요하다.
이를 위해 무역협회는 B2B(기업간거래) 플랫폼 'tradeKorea'와 바이어 마케팅 전문조직 '글로벌 매칭센터'를 연계해 바이어 발굴·매칭부터 사후관리까지 이어지는 지원체계를 강화하고 있다. 오프라인 접점을 온라인 플랫폼을 통해 지속적인 비즈니스 관계로 발전시키겠다는 것이다.
이러한 관점에서 수출마케팅의 성과도 단순히 몇 개 기업이 참가했고 몇 건의 상담이 이뤄졌는지를 넘어, 기업이 실제 신규 시장에 진입하고 지속 가능한 거래선을 확보했는지까지 살펴봐야 한다. 좋은 제품과 기술을 가진 기업이 적합한 시장과 바이어를 만날 기회를 확대하고, 그 만남을 실제 거래로 연결하는 체계적인 지원이 중요하다.
무역협회는 앞으로도 해외 전시회와 상담회, 디지털 플랫폼과 마케팅 조직을 유기적으로 연계해 수출의 전 과정을 지원해 나갈 계획이다. 기업이 필요로 하는 시장을 찾고, 바이어를 매칭하고, 실제 수출로 이어지도록 하는 것, 결국 수출마케팅의 핵심은 '연결'이다.