SK바이오팜이 뇌전증 신약 '엑스코프리'의 미국 직접판매 성공 경험을 국내 제약·바이오 기업들과 공유하고 아시아 유망 신약 후보물질의 글로벌 사업화를 지원하는 새로운 성장모델을 추진한다.
이동훈 SK바이오팜 대표는 3일 서울 여의도 FKI타워에서 열린 '제2회 머니투데이-MT바이오포럼'에서 '성공에서 또 다른 성공으로'를 주제로 발표하며 이 같은 구상을 밝혔다.
이 대표는 "우리가 먼저 갔던 길을 다른 기업들이 더 빠르게 갈 수 있도록 안내하고 다리를 놓아주고 싶다"며 "아시아의 초기 신약 후보물질을 미국 글로벌 시장으로 연결하는 '이스트-웨스트 브릿지'(East-West Bridge) 모델을 만들었다"고 말했다.
해당 모델은 한국과 중국, 일본 등 아시아 바이오기업의 유망 후보물질을 발굴해 인수하거나 공동 투자한 뒤 SK바이오팜이 보유한 미국 임상개발·허가·품질관리·유통 역량을 활용해 사업화를 추진하는 방식이다.
이 대표는 "미국에서 임상을 설계하고 성공적으로 개발해 상업화까지 연결하자는 구상"이라며 "우리가 가진 경험을 나누면서 함께 성공하자는 일종의 오픈이노베이션(개방혁 혁신) 모델"이라고 설명했다.
이 같은 전략의 기반은 엑스코프리의 미국 직접판매 경험이다. SK바이오팜은 약 20년에 걸친 개발과 약 8000억원의 투자를 거쳐 엑스코프리를 미국에서 직접 출시했다. 현재 미국에서 약 130명의 영업인력을 운영하며 판매망을 구축하고 있다.
이 대표는 "글로벌 제약사와 공동판매를 하면 안전한 길을 갈 수 있었지만 미국의 복잡한 의약품 유통시장을 직접 이해하기 어려웠을 것"이라며 "직접판매를 선택하면서 시장에 접근하는 방법과 상업화 노하우를 축적했다"고 말했다.
엑스코프리는 전 세계 누적 처방 환자 30만명을 넘어섰다. 올해 중국에 이어 한국에서도 출시됐으며 일본에서도 연내 출시를 앞두고 있다. 소아 및 전신발작 등으로 적응증 확대도 추진하고 있다.
축적한 판매망은 후속 신약 사업화에도 활용된다. SK바이오팜은 도입한 뇌전증 치료제 후보 '오파칼림'을 두 번째 제품으로 육성하고 있다. 엑스코프리가 중증 환자 중심이라면 오파칼림은 초기 환자군을 겨냥해 상호 보완적인 제품군을 구축한다는 전략이다.
이 대표는 "미국 판매망 구축에 6년이 걸렸지만 새로운 제품을 기존 영업·마케팅 인프라에 올릴 수 있었고, 반복 가능한 성공으로 만드는 것이 목표"라며 "임상 3상과 상업화 노하우를 국내사와 공유하는 것이 SK바이오팜의 다음 역할이라고 생각한다"고 말했다.