스타트업 회사들을 컨설팅하면서 가장 많이 받는 질문 중 하나가 마케팅을 잘 하는 방법이다. 특히 아직 투자를 받지 못하고 마케팅 전문가가 없는 상황에서 어떻게 하면 마케팅을 잘 할 수 있는가에 대한 질문이다.
과거와 변함없이 현재에도 마케팅은 감정을 교환하는 행위이다. 사람들에게 기업 서비스의 독특한 가치를 어떻게 어필 하느냐가 관건이다.
이상적인 마케팅은 세일즈가 필요 없는 마케팅이다. 고객을 이해하고 서비스를 고객에 맞춤으로써 자연스럽게 세일즈가 이루어지는 것을 뜻한다. 이를 위해서는 기업 구성원 모두가 전사적으로 비전을 공유하고 일관적으로 브랜드를 관리할 필요가 있다. 마케팅을 잘하려면 우선 고객의 브랜드에 대한 인식을 잘 관리해야 한다.
요즘은 제품이나 서비스의 기술 수준이 향상되어 품질 차별화는 고객에게 큰 의미가 없다. 품질에 차이가 없어도 어떤 것은 잘 팔리고 어떤 것은 팔리지 않는다. 이것은 브랜드에 대한 고객들의 인식의 차이에서 비롯된다. 브랜드의 콘셉트를 고객들에게 일관되게 알리는 것이 도움이 된다. 이 때 시각적 디자인을 마케팅 포인트로 활용하는 것이 가장 효과적이다. 디자인의 스타일을 강조하거나 아이디어를 강조하는 방법 등이 있다.
고객의 브랜드 경험을 관리하는 것도 큰 도움이 된다. 서비스를 이용하는 진성 고객이 누구인지 고객이 원하는 것이 무엇인지 등을 아는 것은 마케팅의 핵심이기도 하다. 정성적·정량적 평가, 효과 측정과 분석, 전략적 마케팅 방안의 수립을 반복하여 고객의 의사결정과 행동을 바꿀 수 있는 방법을 끊임없이 연구해야 한다.
모바일 앱 서비스의 경우는 코호트 분석을 통해 앱 설치 이후의 고객 관리 방안을 마련할 수 있다. 코호트 분석이란 인구통계학 정보 뿐만 아니라 특정한 경험 등을 기준으로 고객 그룹을 분류하는 방법을 의미한다. 다양한 고객 세분화를 통한 분석 기법으로 각 비지니스 단계마다 방향성을 수립하고 마케팅 전략을 점검할 수 있다.
예컨대 콜택시 앱 리모택시의 경우 첫번째 사용 이후 감사 쿠폰을 전달하거나 비오는 날 등 특정한 날에 앱을 이용할 경우 포인트를 지급하는 등 고객 유지를 위해 다양한 이벤트를 실시했다. 이를 매달 분석해 어떤 마케팅이 고객의 반응을 가장 잘 이끌어냈는지 알아내는 것이다.
진성 고객을 가려내어 따로 관리할 수 있는 마케팅 방안을 마련할 수도 있다. 1년 미만의 스타트업으로서 리모택시 성장률을 보면 브랜드 마케팅 효과를 체감할 수 있다.
브랜딩은 우리의 서비스만이 만들 수 있는 가치를 창출하고 이를 고객들에게 어필해 실질적인 구매로 이어지게 만드는 일련의 과정이다. 단순히 경쟁사의 서비스와 다르기만 해서는 고객의 생각과 행동 양식을 바꾸기가 어렵다. 기업 구성원 스스로가 브랜드에 관심을 가지고 아이디어와 경험을 만들어낸다면 효과적인 마케팅을 수행할 수 있을 것이다.