구자현 이베이코리아 사업기획실 상무는 '이베이코리아 역직구의 총사령관'이다. 2006년 국내 최초로 역직구 사이트를 열며 시장을 선도하는 이베이코리아의 G마켓은 2012년 중국어 사이트를 열며 본격적으로 '중국 역직구'에 집중하고 있다.
구 상무는 3일 역직구 시장의 미래에 대해 "갈 길이 멀다"고 말했다. 역직구 시장은 최근 몇년간 눈부시게 성장했지만 결제와 배송, 번역, 마케팅이 '사위일체'를 이뤄야 하고, 환율과 해당국의 정책 등 곳곳에 위험요소(리스크)가 도사리고 있기 때문에 기업의 노력만으로는 한계가 있다는 분석도 곁들였다.
구 상무는 "온라인·모바일을 통해 상품이 국경을 넘나드는 시기라는 점을 감안하면 정책적 뒷받침이 절실한 상황"이라며 "역직구는 이미 수출의 첨병 노릇을 톡톡히 하고 있다"고 말했다. G마켓이 특히 신경쓰는 부분은 중국 상대의 역직구다. 글로벌사업팀에서 중국이 차지하는 역직구 비중은 나날이 커져 현재는 전체의 50% 가량을 차지하고 있다.
G마켓은 전체 글로벌사업에서 절반으로 커진 중국 역직구시장을 겨냥해 '충성고객 확보' 전략에 집중한다. 중국의 13억 전체 인구를 타깃으로 하기 보다는 20·30여성 고객을 공략할 제품과 콘텐츠로 승부한다. 좋은 품질의 화장품과 뷰티, 패션, 스포츠 등 영역에서 다양한 제품을 경쟁력 있는 가격에 판매해 충성 고객을 만든다는 전략이다.
구 상무는 "한국상품을 역직구로 구매하는 중국인 가운데 일선도시의 20·30대 여성, 사회 초년생들이 가장 많은 비중을 차지한다"며 "G마켓 중국어 사이트의 구매 비중 35%가 모바일과 앱에서 나오는데, 이들이 모바일 세대라는 점이 영향을 미치는 것"이라고 말했다. 이어 "모바일에 최적화된 화면구성과 결제시스템 등에 치중한다"며 "한시라도 빨리 상품을 받아보고 싶은 이들의 마음을 사로잡을 수 있는 특송시스템도 관건"이라고 덧붙였다.
앞으로 전망에 대해서는 '명과 암'이 공존한다. 모바일 상품 주문에 익숙한 현재 중국의 20·30 세대가 나이가 들어가고, 모바일에 보다 익숙한 또다른 20·30세대가 끊임없이 등장하는만큼 상품성을 갖춘 제품만 뒷받침되면 한국의 역직구시장은 분명히 밝다. 그러나 문제는 중국정부의 정책 방향이다.
구 상무는 "중국정부가 자국 산업 보호를 위해 관세정책을 변경한다든지 주요 품목에 대한 위생검사 강화 등을 시행하면 국내 역직구시장은 쪼그라들수 밖에 없다"며 "정부의 정책적 노력이 필요한 부분"이라고 말했다.
실제로 중국 정부는 지난해 11월 '허가·검사를 받지 않은 화장품 수입·판매'를 불법으로 간주하고 국내산 역직구 화장품 수입에 대한 규제를 강화하고 있다. 이에 따라 국내 역직구 업체들은 중국내 역직구 사이트몰인 '티몰' 등에 상당한 입점료를 내고 둥지를 마련하는 등 역직구의 중국 종속화도 우려되는 분위기다.
구 상무는 "향후 역직구 업계의 최대 과제는 중국 기업이 따라오지 못하는 품질 확보와 다양한 상품 구색 갖추기"라며 "국내 판매자들의 해외 수출을 적극 지원하기 위해 운영중인 G마켓의 CBT(수출지원프로그램)도 더욱 확대할 것"이라고 말했다.