"저희도 드디어 락스를 잘파는 회사가 됐습니다."
신선식품 새벽배송 업체 컬리를 창업한 김슬아 대표는 9일 서울 종로구 창경궁로 종로플레이스에서 열린 '네이버 커머스 밋업 위드 컬리' 행사에서 "기존 상품군에 더해 대중적이고 친숙한 제품들까지 확장된 고객들에게 제공할 수 있게 됐다"면서 이같이 소개했다. 프리미엄 신선식품 중심에서 대중적 생활용품까지 품는 플랫폼으로의 전환을 공식적으로 선언한 자리가 됐다.
실제로 컬리는 지난 4일부터 네이버와 제휴를 맺고 네이버플러스 스토어에 '컬리N마트'를 열었다. 컬리와 네이버는 단순한 제휴를 넘어 사용자의 '단골력'을 키우는 빅파트너십을 목표로 내걸었다. 네이버의 AI(인공지능) 추천 기술과 컬리의 프리미엄 상품 큐레이션 및 물류 시스템을 결합해 생활 속 장보기 경험을 한층 강화하겠다는 전략이다.
이번 협업은 네이버의 구애로 성사됐다. 이윤숙 네이버 쇼핑 부문장은 "신선식품 경쟁력은 빠른 배송인데, 네이버는 콜드체인(냉동·냉장 물류) 인프라가 없다"며 "직접 투자하기보다 우리나라에서 새벽배송을 제일 잘하는 컬리와 손잡은 것"이라고 설명했다. 컬리는 외부 플랫폼과 첫 제휴인 만큼 네이버의 기술과 데이터를 활용해 고객들의 접근성을 더욱 높일 수 있을 것으로 기대하고 있다.
실제로 컬리는 이번 '컬리N마트' 오픈과 함께 대용량·가성비 상품 수요에 대응하는 차원에서 기존에 없던 5000여종의 상품을 새롭게 확보했다. 이날 네이버의 상징색을 연상시키는 의상을 입고 무대에 오른 김 대표는 "특별한 상품을 사려고 (컬리) 앱 하나 깔기는 좀 부담스럽다고 느끼는 유저분들이 많았던 것 같다"며 "컬리에서 가장 많이 팔리는 상품이 우유와 콩나물인데 (이같은 상품을) 좋은 가격으로 팔아야 한다고 생각하면서 제공하고 있다"고 협업 배경을 밝혔다.
향후 투자 방향에 대한 질문도 이어졌다. 김 대표는 "가장 많은 자원을 투입한 부분은 기술이나 인프라보다 서로의 서비스를 어떻게 유기적으로 연결해 네이버 사용자에게 실질적인 가치를 줄 수 있을지에 대한 것"이라며 "고민과 노력, 시간이 많이 들어갔고 앞으로도 지속적으로 투자가 이뤄질 것"이라고 말했다.
그러면서 이번 파트너십의 1차 목표가 "유의미한 매출 성장"이라고 강조한 뒤 "고객 수요와 물류 가동률이 매출과 투자의 주요 기준점"이라며 "물류센터와 배송 차량이 꽉 찰 정도의 수요가 확보되는 시점이 오면 그때는 실질적인 자산에 대한 투자를 본격적으로 단행하겠다"고 약속했다.
네이버플러스와 컬리의 구매자층이 일부 겹치면서 멤버십 서비스간 충돌 가능성에 대한 우려가 나오는 것과 관련해서는 "네이버는 4인 가구와 대용량 중심의 고객이 많고, 컬리는 상대적으로 소량·프리미엄 제품을 찾는 고객이 많다"며 "네이버 멤버십은 좋은 상품을 더 저렴하게 사는데, 컬리 멤버스는 희소성 있는 제품을 소개하는데 초점이 맞춰져있어 성격이 뚜렷이 다르다"고 자신감을 내비쳤다.
한편 네이버와의 협업을 통해 외연 확장을 노리고 있는 컬리는 실적 측면에서도 의미있는 전환점을 맞고 있다. 지난해 연결 기준 영업손실은 183억원으로 적자를 크게 줄였고, 조정 EBITDA(에비타·상각전영업이익)는 137억원으로 창사 이래 처음 흑자를 냈다. 올해 들어서는 1분기에 영업이익 흑자 전환에 성공했다. 이를 바탕으로 상반기 누적 매출이 1조1595억원, 영업이익은 31억원을 기록하면서 반기 기준으로도 첫 흑자를 달성했다.
