셀트리온이 호주와 뉴질랜드 시장에서 주요 바이오시밀러(생물의약품 복제약) 제품의 점유율 확대를 지속하며 오세아니아 지역 내 영향력을 강화하고 있다고 10일 밝혔다.
의약품 시장조사기관 아이큐비아(IQVIA)에 따르면 지난해 3분기 기준 유방암·위암 치료용 바이오시밀러 '허쥬마'(성분명 트라스투주맙)가 호주에서 56%의 시장 점유율을 기록했다. 호주에서는 오리지널을 포함한 총 6종의 트라스투주맙 제품들이 경쟁 중인 가운데 허쥬마가 다른 제품들의 합산 점유율을 초과한 성과를 달성하며 현지에서 큰 관심을 받고 있다.
자가면역질환 제품군에서도 처방 성과가 이어지고 있다. 셀트리온의 대표 제품인 '램시마'(성분명 인플릭시맙)와 피하주사제형인 '램시마 SC'는 호주에서 58%의 합산 점유율을 기록했다. 특히 램시마SC의 경우 2021년 호주에 출시된 이후 2022년 5% 수준이던 점유율이 지난해 3분기 기준 29%까지 증가해 약 80%의 연평균 성장률을 보였다. 고수익 신규 제품인 '스테키마'(성분명 우스테키누맙)도 판매 1개 분기 만에 12%의 점유율을 달성하며 가파른 성장세를 나타내고 있다.
셀트리온은 이 같은 성과가 호주 제약 시장 특성을 고려한 셀트리온 현지 법인의 맞춤형 영업·마케팅 전략에 기반한다고 설명했다. 셀트리온 호주 법인은 현지 학회 참가 및 의료진 대상 세미나 참가, 신규 임상 데이터 홍보, 주요 이해관계자 네트워크 강화 등 적극적인 영업 활동을 통해 제품 인지도와 처방 선호도를 높여왔다. 주요 병원 및 조제 인력과 지속적으로 협의해 제품 공급망을 안정적으로 구축한 점도 처방 확대를 이끌었다.
바이오시밀러 우호 정책이 시행되고 있다는 점도 처방 확대에 긍정적으로 작용했다. 호주에서는 환자에게 특정 오리지널 의약품을 최초 처방할 경우 의사가 의약품급여제도(PBS)에 별도의 승인을 요청해야 하는데, 이 과정에서 일정 기간의 리드타임이 발생한다. 반면 바이오시밀러는 간소화된 처방 코드를 활용할 수 있어 승인 절차가 보다 간편하고 신속하게 진행된다. 이러한 제도적 차이는 의료진의 처방 편의성을 높이며 바이오시밀러 확산에 우호적인 환경을 조성하고 있다.
셀트리온 호주 법인은 현지 의료진을 대상으로 이 같은 처방 편의성을 적극적으로 홍보하고 웰컴 키트 제공, 제품 정보 안내, 주사 교육 프로그램 등 환자 중심 지원 체계를 운영해 의료진과 환자의 치료 편의성을 높이는 활동을 전개하고 있다. 차별화된 서비스 전략은 브랜드 신뢰도 강화로 이어져 셀트리온 제품의 조기 시장 안착 및 처방 확대를 이끈 핵심 동력으로 작용하고 있다는 게 회사 측의 설명이다.
인접 국가인 뉴질랜드에서도 항암제 포트폴리오가 괄목할 만한 처방 성과를 보이고 있다. 허쥬마는 100%에 가까운 점유율을 기록하며 뉴질랜드 트라스투주맙 시장을 사실상 선점하고 있다. '베그젤마'(성분명 베바시주맙)도 81%의 점유율로 경쟁 우위를 유지 중이다. 셀트리온 뉴질랜드 법인이 정부 입찰 기관(파막)과 원활한 소통을 이어온 결과, 입찰 수주를 지속적으로 성공하며 점유율 확대를 이룬 것이 주요인으로 분석된다.
셀트리온은 램시마SC, 스테키마 등 기존 자가면역질환 포트폴리오에 더해 향후 '스토보클로-오센벨트'(성분명 데노수맙) 등 고수익 신규 제품을 순차 출시해 마케팅 시너지를 강화할 계획이다. 회사는 다양해진 제품 포트폴리오를 바탕으로 의사 및 의료기관 대상 영업 활동을 확대해 나갈 계획이며, 기존 제품의 브랜드 신뢰도를 발판 삼아 후속 제품들 역시 시장 조기 안착을 성공적으로 추진한다는 전략이다.
김지태 셀트리온 남부아시아 담당장은 "호주와 뉴질랜드에서 주요 제품 모두 안정적인 처방 성장세가 이어지면서 오세아니아 시장 내 셀트리온의 입지가 강화되고 있다"며 "현지 의약품 시장 특성과 제도 환경 등을 고려한 맞춤형 영업 전략과 더불어, 제품 포트폴리오 확대를 기반으로 한 마케팅 역량 강화를 통해 환자 의료 접근성 향상 및 지속 가능한 성장을 이어갈 수 있도록 최선을 다할 것"이라고 말했다.