'유니클로'와 '지유'(GU)를 운영하는 패스트리테일링에 따르면 2018 회계연도(2017년 9월~2018년 8월) 글로벌 유니클로 매출(8963억엔)이 일본 유니클로 매출(8647억엔)을 넘어섰다. 2002년 상하이에 첫 유니클로 해외 매장이 오픈한 이후 16년 만의 일이다.
1984년 론칭한 일본 유니클로는 34년 지나 성숙기에 접어든 반면 △한국 △중화권 △동남아시아 등 글로벌 유니클로는 공격적으로 매장을 확장하며 가파른 성장세를 보이고 있다.
◇온라인·지유로 활로 찾는 일본 시장=1990년대 일본에서 유니클로는 '국민옷(国民服)' 대접을 받으며 승승장구 했다. 가성비를 앞세워 2000년대 초반까지 두 자릿수 성장을 이어갔다. 그러나 2014년(5%)과 2015년(10%) 두 차례의 가격 인상 여파로 성장세가 한 풀 꺾였다. 매출 신장률은 2013년 10.2%에서 지난해 6.7%로 낮아졌다.
이용객 수도 매년 줄어들고 있는 추세다. 특히 가격을 인상한 2014년, 2015년 이용객 수가 전년대비 각각 2.9%, 4.6% 줄었다가 대규모 할인 정책을 펼친 2016년, 2017년 이용객 수가 소폭 늘었다. 그만큼 일본 소비자가 가격에 민감하게 반응하고 있다는 의미다.
일본 유니클로는 온라인 사업에서 활로를 찾고 있다. 온라인 스토어를 통한 당일 배송 서비스와 편의점 택배 서비스로 편의성을 높였다. 유니클로에 대한 인지도는 높지만, 거동이 불편해 직접 매장을 찾아가기 어려운 일본 노년층을 겨냥한 것으로 풀이된다.
오프라인 매장에서는 유니클로보다 20~30% 가격이 저렴한 지유 매장을 확대하고 있다. 2019년 1월 기준 일본 내 유니클로 매장 수는 831개로, 5년 전인 2013년과 비교해 22개 줄었다. 반면 같은 기간 지유 매장 수는 277개에서 388개로 100개 이상 늘었다.
◇'브랜드 DNA'까지 바꾼 현지화=중국과 대만, 홍콩을 비롯한 중화권 시장은 유니클로가 가장 폭발적인 성장세를 보이고 있는 지역이다. 2013년 1250억엔이었던 중화권 매출은 지난해 4398억엔으로 4배 가까이 증가했고, 같은 기간 매장 수는 280개에서 756개로 늘었다.
그러나 처음부터 유니클로가 중화권 시장에서 승승장구한 건 아니다. 2002년 중국 상하이에 처음 진출한 이후 2005년까지 유니클로는 중화권 시장에서 적자 신세를 면치 못했다. 저가 전략 및 교외 중심 점포 등 일본 판매 형식을 그대로 적용한 결과다.
이후 유니클로는 현지화 전략에 나섰다. 우선, 주요 고객층을 중국 중산층으로 바꾸고 새로 시장을 개척했다. 가격대를 일본보다 10~15% 높더라도 제품 질에 초점을 맞췄고, 매장 입지 역시 교외에서 대도시 번화가의 대형 쇼핑몰 중심으로 변경했다. 그 결과 유니클로는 중화권 젊은 중산층 사이에서 없으면 안될 '필수템'으로 자리 잡았다.
동남아 시장은 매출 1400억엔 규모로 아직 작긴 하지만 높은 경제성장률과 젊은 세대들의 구매력 증가 등으로 유니클로가 눈 여겨보고 있는 지역이다.
특이한 점은 연중 30도가 넘는 기온을 유지하는 동남아에서 최근 '후리스'와 '히트텍' 등 겨울 의류 판매가 늘고 있다는 점이다. 해외 여행을 떠나는 동남아 사람들이 늘어나면서 주요 상품인 반바지, 반팔 뿐만 아니라 겨울 의류 수요도 증가하고 있다는 분석이다.
북미와 유럽 시장에서는 유니클로가 별반 힘을 쓰지 못하고 있다. 'ZARA'(자라)와 H&M이라는 강력한 라이벌이 버티고 있기 때문이다. 유니클로는 북미와 유럽 시장 대신 신 시장으로 눈을 돌리고 있다. 올해 가을 인도와 베트남에 첫 매장을 선보일 계획이다.