변호사들이 자주 범하는 오류는 내 앞에 온 의뢰인에게 절묘한 해답을 던져 줘 그를 감동시켜야 한다는 부담감을 항상 갖고 있다는 점이다.
변호사의 답변은 '자신의 전문적인 식견'에만 근거할 게 아니라 의뢰인의 고민을 충분히 고려해 반영한 것이어야 한다. 따라서 의뢰인이 어떤 생각을 갖고 있는지 파악하는 것이 선행돼야 하는데, 이를 위해서는 적절한 질문을 던져야 한다. 상담을 진행하면서 다음과 같은 5가지 질문을 던져보자.
1. 특별히 저를 찾아온 이유가 있나요? 제가 어떤 부분을 더 신경 써야할지 알려주시겠습니까?
이 질문을 받은 의뢰인이 "좀 더 공격적인 입장에서 제 문제를 접근해 줄 분이 필요합니다", "이기든 지든 아주 보수적인 관점에서 의견을 주실 분이 필요합니다"라는 구체적 요청을 하는 경우가 많다. 출제자의 의도를 파악해야 좋은 답을 쓸 수 있지 않겠는가.
2. 이 문제에 대해 어떻게 생각하나요? 그렇게 생각하는 가장 큰 이유는 뭐지요?
상담 받으려는 문제에 대해 의뢰인들은 변호사보다 10배는 더 치열한 고민을 했을 것이다. 의뢰인의 의견을 일단 경청하자. 변호사의 의견과 일치할 수도 있고 아닐 수도 있다. 하지만 의뢰인의 의견을 논의의 출발점으로 삼는 것은 언제나 바람직하다.
3. 힘들겠지만 상대방 입장이 한번 되어보죠. 상대방은 어떤 점을 가장 억울하다고 생각할까요?
의뢰인에게 객관적인 시각을 갖도록 유도하는 질문이다. 자신의 입장에 매몰돼 있는 사람은 편협해지기 쉽다. 이 질문에 대한 답변을 하려면 의뢰인은 하는 수 없이 상대방 입장이 되어본다. "음. 굳이 그 사람 입장에서 본다면 아마 저의 그 당시 대응방법에서 감정이 상했을 것 같습니다"라는 답변이 나올 수도 있다.
4. 소송 중 드러나면 곤란할 우리에게 불리한 점은 무엇이 있을까요?
의뢰인이 자신에게 불리한 사항을 변호사에게 솔직히 털어놓지 않는 경우도 있다. 이미 앞선 질문을 통해 의뢰인과 공감대를 형성한 후 '우리가 승소하기 위해 반드시 짚고 넘어가야 하는 것'이란 전제를 깔고 이 질문을 해보자. 나중에 지뢰가 될 수 있는 사항들은 미리 미리 점검하고 가야 한다.
5. 제가 알아야 할 다른 관점들이 혹시 더 있습니까?
마지막으로 던지는 '열린 질문(open question)'이다. 첫 상담에서 의뢰인으로부터 이끌어 낼 수 있는 사항을 전부 이끌어내야 한다.
이 정도 질문을 한다면 의미 있는 정보를 얻는 것 못지 않게 의뢰인과 깊은 공감대를 형성할 수 있을 것이다.
'뚜벅이 변호사'·'로케터'로 유명한 조우성 변호사는 머스트노우 대표로 법무법인 태평양을 거쳐 현재는 기업분쟁연구소(CDRI)를 운영 중이다. 베스트셀러인 '내 얘기를 들어줄 단 한사람이 있다면'의 저자이자 기업 리스크 매니지먼트 전문가다.
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