"폭탄주 대신 딜소싱..승부수 통했다"

이 기사는 08월03일(14:48) 머니투데이가 만든프로페셔널 정보 서비스 'thebell'에 출고된 기사입니다.

삼정KPMG 어드바이저리 CF본부 하병제 상무(38)는 술을 못한다. 최대 주량은 폭탄주 3잔. 영업을 해야 하는 어드바이저리 입장에선 쥐약이다. 한 때 술 마시고 템버린 쳐야 하는 한국식 영업이 싫어 인수합병(M&A) 자문 업무에 회의가 들기도 했단다.

그런 이가 상반기에만 여러 건의 굵직한 M&A 거래를 성사시켰다. 그 중 두 건은 발표 직전까지 관계자 외에는 누구도 알지 못했던 프라이빗딜이다.

올 상반기는 하 상무에게 확신을 준 시기다. 술자리 영업이나 네트워크, 자문사 브랜드보다는 매도자와 매수자의 필요를 적극적으로 파악해 딜을 만들고 고객들에게 신뢰를 주는 게 더 중요하다는 믿음이다.

하 상무의 승부수는 딜소싱에 있었다. 삼정KPMG 내부적으로 최근 리서치 담당인 경제연구원과 전략컨설팅을 하는 SCG 본부와 공동으로 담당 산업을 광대하게 검색했다. 이른바 '프리(Pre)-M&A' 서비스를 실시한 셈이다.

그는 "우선 롱 리스트를 뽑고 그 중에서 거래 가능성이 높은 타깃을 숏 리스트로 다시 추리는 작업을 지겹게 반복했다"고 말했다. 실제 고객 중에선 "하 상무 그룹이 제공한 산업분석과 거래 가능 사례가 맥킨지 등의 전문 컨설팅 자료보다 나았다"는 평가를 하는 이들도 드물지 않다.

예컨대 경영권 거래에 준하는 골드만삭스의 지오영 투자유치를 이끌어낸 것도 하 상무의 공과다. 제약 유통업 성장을 눈여겨보던 골드만의 의향을 파악하고 규모의 경제를 위해 자본력을 필요로 하던 지오영을 소개했다. 보안을 유지하고 1년 동안 끈질기게 협상해 거래를 성사시켰다.

최근 퍼블릭 딜이 사라지고 있는 건 삼정KPMG의 경쟁력을 높이는 요인이다. 경쟁사들이 10년 전과 같은 구조조정 시장을 기대하고 해운, 조선업 등의 구조조정에 집중할 때 매도자와 매수자의 의향을 파악하고 니치 마켓에 집중한 소득이다.

상반기 프라이빗딜 중에선 스마트로 매각을 가장 어려웠던 거래로 꼽는다. 대외적으로 철저하게 비밀을 유지하기 위해 여러 투자자들을 접촉하지 않는 게 중요했다. 가장 적절한 투자자를 찾아 1대1로 협상을 진행해 1년 만에 거래를 성사시켰다. 이런 딜 일수록 거래 양방에 믿음을 주는 게 성공의 요인이란다.

하반기에도 하 상무는 특정 산업의 프라이빗딜을 거래 타깃으로 삼고 있다. 그는 "삼정 KPMG 산하의 산업별 팀 중 △자동차 부품과 △소비재 △금융 △자원 및 에너지 분야 등에 관심을 두고 있다"며 "특히 자원과 에너지 분야는 크로스보더 딜에 집중하고 있어 올해 가시적인 성과를 낼 수 있을 것"이라고 자신했다.

이렇게 남들이 못하는 서비스를 하면서도 고객들에게 잘난 체를 하지 않으면 신뢰가 쌓인다. 기본기에 충실한 게 하 상무의 비결인 셈이다.

그는 "일부러 거래를 만들려고 없는 걸 있다고 하고, 못하는 걸 할 수 있다고 하면 언젠가는 들통 난다"며 "입에 발린 얘기를 하지 않고 신뢰를 쌓으니 고객들은 못 생긴 우리 얼굴도 잘생겼다고 말해주더라"고 웃었다.

◇ 학력 및 경력

- 1972년생

- 1997년 서울대학교 경제학과 졸업

- 1997년 한국 공인회계사 취득

- 1999년 서울대학교 대학원 경영학과 수료

- 1997년 삼정회계법인 입사

- 2000년 삼정KPMG 어드바이저리 본부