누구라도 불경기라고 말하는데 이의를 제기하는 이가 드물 정도로 요즘 프랜차이즈 시장은 싸늘하다. 너나없이 가맹점 확산과 매출이 떨어지는 현상에 대해서는 유구무언이다.
외부적 환경요인도 있겠지만 프랜차이즈 사업을 운영하는 본부의 실행전략도 한 몫을 하고 있는 것은 아닐까 되짚어 보게 된다.
소비자가 원치 않거나 혹은 이미 소유하고 있는 물건을 팔려고 하는 것보다는 그들이 실제로 원하고 그들에게 부족한 상품을 찾아내고 만들어서 판매하는 것이 훨씬 더 수월하고 수익 또한 높다는 것은 누구나 다 잘 알고 있다.
그럼에도 왜 상당수의 프랜차이즈 브랜드들은 소비자들이 그리 썩 원치 않는 재고형 상품같은 브랜드를 만들어 예비창업자들에게 억지로 떠넘기다시피 하는 가맹사업전개를 계속하는 것일까?
이것은 대부분 최종소비자에 대한 이해 없이 시장이 원하는 상품보다는 프랜차이즈 본부들의 상투적인 발상에 기인한 것으로 모방하기 수월한 상품을 공급하기 때문이다.
그리하여 결국 수단과 방법을 가리지 않고 소비자의 요구에 별로 부합하지 않는 상품을 최고의 차별화인 것처럼 떠넘기는 것만이 유일한 대안으로 남게 된 것이다.
소비자들이 진정으로 원하고 필요로 하는 제품과 서비스를 판매하는 것 이야말로 최선의 방법이라는 데에는 반론의 여지가 없다.
그렇다면 이런 최선의 마케팅을 선택하기 위해서는 무엇이 필요할까?
우선은 아마 가장 중요한 요소는 소비자 또는 시장에 대한 철저한 분석과 이해일 것이다. 그런 후에 그것을 개발하고 생산해 공급하는 일이 다음 순서일 것이다.
여기서 공급에 요구되어지는 다양한 시스템을 갖추어야 하는 것 역시 두말의 여지가 없다.
소비자들은 생각과는 달리 무의미 하게 시장을 배회하지 않는다.
소비자들의 선택은 확률과정(stochastic process)으로 설명될 수 도 없고, 그들에 대한 마케팅 또한 단순한 주사위 던지기식의 우연에 의존하지도 않는다.
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구매 결정이라는 것이 언제나 이성적이고 합리적인 것은 아니지만 그래도 그 이면에는 항상 무언가 의미가 담겨져 있게 마련이다. 소비자의 선택은 합리적으로 설명될 수 없음에도 불구하고 결국에 소비자는 합리적 일 수밖에 없다.
따라서 우리는 그들을 이해 할 수 있다. 가끔은 운 좋은 프랜차이즈 브랜드가 소 뒷걸음에 쥐 잡듯 우연한 성공을 거둘 수 있긴 하지만, 그것은 예외적인 우연일 뿐이지 절대로 일반공식으로 성립할 수는 없는 것이다.
운과 요행은 거듭 되풀이 되지 않는 것이다. 따라서 시장에 존재하는 소비자를 끊임없이 조사하고 분석하는 프랜차이즈 브랜드만이 오랫동안 지속적인 성공을 거둘 수 있는 것이다.
지난 시절 우연히 이루어진 성공방식을 일반 공식으로 생각하고 그에 준하는 가맹사업전개를 여전히 계속 한다면 소비자에게 외면당하는 것은 지극히 당연한 것이다.
과거에 원하던 것과 현재에 원하는 것, 그리고 미래에 원하는 것이 분명히 다름에도 불구하고 지난 시절의 사업전개 방식을 답습하는 것은, 지난 주사위게임에서 우연히 맞추었던 숫자에 계속 반복하며 배팅 하는 것과 조금도 다름없는 것이다.
패러다임이 변하면 행동양식도 변해야 하는 것이다. 이제 소비자를 좀 더 이해하고,
그들의 니즈를 충족시킬 수 있는 새로운 무엇을 찾아 적절하게 변신해야 한다.
그러기 위해서는 소비자들에게 좀 더 가까이 다가가 그 눈빛과 체온을 느껴야 할 때 이다. 그것만이 성공에 이르는 길인 것이다.
비록 그 길이 지름길은 아니라고 해도…