쿠도 마사유키 본부장 "실질적 매출 연결" 자신
日 영업조직·유통망·기술지원 체계 구축
"실제 제품 공급·사용 단계…매출 연결 집중"
뇌졸중 진단 AI(인공지능) 솔루션을 앞세운 제이엘케이(5,360원 ▲220 +4.28%)가 일본 시장 선점에 나선다. 고령화·의료인력 감소 등으로 일본에서 응급질환 관련 의료 AI의 도입이 주목받는 가운데, 주력 제품의 현지 공급을 늘리고 실제 매출로 이어간단 계획이다.
쿠도 마사유키 제이엘케이 일본법인 사업총괄본부장(박사)은 7일 본지와의 서면 인터뷰에서 "일본 의료기기 판매사 5곳과 계약을 완료하고 판매·유통 협력망을 구축했다"며 "일부 주요 의료기관과 제이엘케이 제품 도입에 대한 논의도 이뤄지고 있다"고 밝혔다.
일본은 65세 이상 인구가 3624만명(전체 인구의 29.6%)에 달하는 초고령사회다. 고령층을 중심으로 뇌졸중 등 응급·중증질환에 대한 의료 수요가 확대되면서 제한된 의료 인력으로도 신속한 진료 지원이 가능한 의료 AI에 대한 관심이 높아지고 있다. 일본 정부의 의료 DX(디지털 전환) 정책과 의사 근무 시간 규제 등 업무환경 변화도 의료 AI 수요 확대의 배경으로 꼽힌다.
쿠도 본부장은 "의료기관 입장에선 제한된 의료진과 근무 시간 안에서 24시간 응급진료 체계를 유지해야 하는 과제가 커지고 있다"며 "이 과정에서 영상진단 AI가 단순한 편의 기능을 넘어 업무 효율화와 의료 안전 측면에서 필요한 솔루션으로 평가받고 있다"고 했다.
특히 뇌졸중은 치료까지 걸리는 시간이 환자의 예후에 직접적 영향을 미친다. 이에 CT(컴퓨터 단층촬영) 영상에서 이상 소견을 빠르게 분석, 응급 환자를 우선적으로 확인하도록 돕는 AI의 역할이 중요해지고 있다.
제이엘케이는 이 같은 시장 변화에 맞춰 일본에서 뇌 영상 AI 솔루션의 인허가와 함께 현지 판매 기반을 구축해왔다. 쿠도 본부장은 "일본 내 영업조직과 유통망, 기술지원 체계를 모두 갖춘 상태"라며 "제품 공급과 품질·안전관리를 담당할 수 있는 체계를 마련했고 뇌 신경 분야 경험을 갖춘 현지 영업 인력도 확보했다"고 자신했다.
제이엘케이는 현지 의료기기 판매사 5곳과 계약을 완료하고 판매·유통 협력망을 구축한 상태다. 각 유통사는 담당 지역 고객 발굴과 제품 소개, 데모(시범 서비스) 등 병원 영업과 판매 활동을 진행한다. 이를 기반으로 제이엘케이는 제품 설명과 기술지원 등을 담당해 의료기관 도입으로 연결할 계획이다. 주요 공략 대상은 대학병원과 뇌졸중 진료를 담당하는 지역 거점 의료기관이다.
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도입 후 운영을 위한 지원체계도 마련했다. 병원 내 PACS(의료영상 저장·전송 시스템) 등 기존 의료 체계와의 연동과 초기 설치는 전문 기술지원 인력이, 도입 후 일반적 지원은 현지 판매대리점과 제이엘케이가 담당한다.
현지 의료기관과의 제품 도입도 논의 중이다. 쿠도 본부장은 "일부 주요 의료기관에서 제품 트라이얼(시범)과 평가(시뮬레이션)가 진행 중"이라며 "학회와 고객 설명회 등을 통해 데모 이후 계약과 예산 반영에 대한 구체적인 협의도 이어지고 있다"고 했다.
제이엘케이는 뇌 CT 영상을 AI로 분석해 뇌졸중의 주요 이상 소견 확인을 돕는 'JLK-NCCT-JP'의 판매를 우선 확대할 계획이다. 쿠도 본부장은 "CT는 일본 의료기관에 폭넓게 보급돼 있어 기존 의료환경에 AI 소프트웨어를 연계하는 방식의 활용 가능성이 크다"고 말했다. 향후 대혈관폐색 분석 솔루션까지 연계해 뇌졸중 응급진료 전반까지 영역을 확대할 예정이다.
쿠도 본부장은 "제이엘케이는 일본에서 인허가와 판매망을 준비하는 단계를 넘어 실제 의료기관에 제품을 공급·사용하는 단계로 가고 있다"며 "현지 의료진이 필요로 하는 제품을 병원 업무 흐름에 안착시키고 도입과 매출로 연결하는 데 집중하겠다"고 강조했다.
