셀트리온 "짐펜트라, 역대 최대 분기 처방량 기록…전년比 3배 증가"

셀트리온(197,700원 ▼4,800 -2.37%)이 인플릭시맙 피하주사(SC) 제형 치료제 '짐펜트라'(국내 제품명 램시마SC)가 올 1분기에 전년 동기 대비 185% 증가한 역대 최대 분기 처방량을 기록했다고 8일 밝혔다. 이는 지난해 상반기 합산 처방량을 뛰어넘는 수치다.

셀트리온은 이번 성과를 미국 법인에서 추진해 온 맞춤형 영업 전략이 본격적인 효과를 나타낸 결과로 분석했다. 셀트리온 미국 법인은 2024년 짐펜트라 출시 이후 의사·보험사·환자 등 현지 의료 시장 전반에서 영향력이 큰 주요 이해관계자 그룹을 집중 공략하는 '3P' 마케팅 전략을 추진했다.

최우선 공략 그룹은 제품 처방의 핵심 역할을 담당하는 의사다. 짐펜트라 출시 당시 서정진 셀트리온그룹 회장을 비롯한 경영진들은 미국 전역을 누비며 권역별·질병별 주요 의사들과 직접 만나 제품 알리기에 집중했다. 또 현지에서 짐펜트라 영업 활동을 전담할 전문 세일즈 인력 구축을 위해 법인 소속 인력을 100명 규모로 확충하며 영업·마케팅 경쟁력을 대폭 강화했다.

보험사와 긴밀히 소통하며 환급 커버리지를 확보한 점도 짐펜트라 처방 확대를 이끌었다. 의약품이 고가로 형성된 미국 의료 시장의 경우 사실상 환자 환급이 가능한 제품만 판매가 가능한 구조다. 이에 따라 환급 의약품을 정하는 보험사, 처방약급여관리업체(PBM)의 영향력이 매우 크다. 셀트리온 미국 법인은 짐펜트라 출시 초기부터 대형 PBM 및 보험사, 중소형 업체 등과 소통하며 보험 시장의 90%가 넘는 환급 커버리지를 확보하는 데 성공했다.

환자 및 일반인을 대상으로 한 온·오프라인 미디어 광고도 처방 확대의 핵심 요인으로 작용했다. 셀트리온 미국 법인은 TV, 유튜브, 소셜미디어(SNS) 등 다양한 채널을 활용해 짐펜트라의 미디어 광고를 진행하고 있다. 특히 직접적인 처방 대상자인 환자를 타겟하는 병원 내 광고도 진행하며 제품 선호도를 높이고 있다.

셀트리온은 짐펜트라의 성장세가 하반기에도 지속될 것이라고 전망했다. △90% 이상 환급 커버리지 확보에 기반한 견조한 처방 인프라 구축 △판매 2년차 제품에 대한 의료진 및 환자 인지도 향상 △출시 이후 매분기 최대 처방량 갱신 등 여러 측면의 긍정적 요인을 통해 짐펜트라 성장에 대한 기대감이 높아지고 있어서다.

짐펜트라와 함께 신규 출시된 고수익 제품군도 미국에서 성과를 내고 있다. 지난해 3월 출시된 '스테키마'(성분명 우스테키누맙)가 출시 1년 만에 10.2%의 점유율을 기록하며 바이오시밀러(생물의약품 복제약) 처방 선두 그룹에 안착했다. 지난해 하반기 출시된 '앱토즈마'(성분명 토실리주맙)와 '스토보클로-오센벨트'(성분명 데노수맙)의 경우 대형 PBM과 처방집 등재 계약을 체결하며 환급 커버리지를 확보하는 데 성공했다. 올 하반기 앱토즈마 SC 제형, 옴리클로 등 추가 고수익 신규 제품의 미국 출시도 예정돼 있다.

셀트리온 관계자는 "짐펜트라가 매분기 역대 최대 처방량 기록을 경신하고 있다는 사실은 미국 법인에서 추진하고 있는 주요 그룹 대상 맞춤형 영업 활동이 효과를 나타내고 있다는 방증"이라며 "하반기로 갈수록 우상향하는 처방 트렌드를 고려할 때 짐펜트라 성장세는 한층 가팔라질 것으로 예상된다"고 말했다.