中 마케팅 전문가 천신레이 CKGSB 교수 "복잡성·리스크 정확히 이해해야"
기업들이 마케팅에 성공하기 위해서는 무엇보다 소비자들의 심리, 성향, 행태 등을 잘 파악하는 것이 관건이다. 그렇다면 세계 최대 소비시장으로 부상하고 있는 중국 시장의 소비자들은 과연 어떤 성향을 가지고 있을까? 중국 시장에 진출해 성공을 꿈꾸는 기업들로서는 가장 궁금하고 중요한 부분이다.
중국 내 마케팅 분야 최고 전문가 중 한 명으로 꼽히고 있는 천신레이 CKGSB(장강상학원) 교수(사진)는 중국 소비자들이 이중적 성향을 가지고 있다고 말한다. 가격에 매우 민감하면서도 소비에 대한 과시욕도 있다는 것. 일반적으로 브랜드에 대한 의식이 강하면 가격에 덜 민감하지만 중국 소비자들은 브랜드 의식도 강하고 가격에도 민감하다.
최근 한국을 방문해 CKGSB의 MBA(경영학석사) 과정 설명회에서 마케팅 특강을 연 천 교수는 "중국인에게 브랜드는 사회적 지위 과시 수단의 하나로 인식돼 그같은 기능을 가진 명품 브랜드에 대해서는 가격 민감도가 상대적으로 낮지만 그렇지 않은 브랜드에 대해서는 가격 민감도가 높다"며 중국인들의 소비 성향에 대해 설명했다.
이같은 소비자 환경에서 중국 진출 기업들은 명품 브랜드 회사가 아닌 경우 대부분 가격 프로모션을 통해 단기 이익을 노리는 전략을 택하고 있다. 최근 들어서는 오프라인보다 온라인 구매가 더 싸고 편리하다는 인식으로 인해 중국의 전자상거래(E-COMMERCE) 시장이 급성장하고 있다.
천 교수가 중국 진출 기업들에게 강조하는 또다른 부분은 바로 유통망의 문제점이다. 해외 기업들이 중국 시장 진출 초기에 다른 나라에서 했던 것과 같은 마케팅 및 가격 정책을 펼치지만 결국 실패한다는 것. 결국 중국 현지 에이전시나 다국적 에이전시의 중국 로컬 오피스를 고용하지만 여전히 유통은 어려운 문제가 되고 있다고 천 교수는 말했다.
천 교수는 "말단 유통 과정에서는 가짜 상품이 팔리기도 해 유통 채널을 어떻게 관리하느냐가 해외 기업들엔 매우 중요한 문제"라며 "자체 유통망 구축에는 많은 비용이 소요되고 기존 유통망 활용에도 어려움이 있다"고 지적했다.
천 교수는 또 중국 정부의 지적재산권 보호 문제, 독점 규제 미흡과 보호주의 문제, 엉성한 시장규제 등을 지적하며 "중국 진출 해외 기업들은 복합적인 리스크와 부담을 갖게 된다"고 말했다.
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그는 그러나 "해외 기업들은 불리한 환경적 요소에도 불구하고 중국 시장의 수익성을 포기할 수 없기 때문에 중국 시장에서 비즈니스를 이어가고, 새로운 시장 개척을 위해 투자하고 있다"며 "한국 기업들 역시 중국 시장의 복잡성과 리스크를 정확하게 이해하고 마케팅 전략을 구사해야 지속적으로 성공할 수 있다"고 강조했다.
한편 천 교수가 마케팅 교수 겸 브랜딩센터 부소장으로 있는 CKGSB는 아시아 최고 갑부인 리카싱 청콩그룹 회장이 지난 2002년에 세운 중국 최초의 비영리 사립 경영대학원으로 MBA, FMBA, EMBA, 최고경영자과정 등의 교육 프로그램을 제공하고 있다.
하버드대, 예일대, 컬럼비아대, 프린스턴대, MIT, 버클리대 등 미국 및 유럽 최고의 대학에서 종신 교수직을 역임한 세계적인 석학들로 교수진이 이뤄져 있으며 베이징, 상하이, 선전에 캠퍼스가 있고 홍콩, 뉴욕, 런던에서 해외 오피스를 운영하고 있다.
현재 5000명 이상의 졸업생들이 시노펙, 알리바바, 타오바오, 칭다오맥주 등과 같은 중국 최대 민간기업과 공기업, 다국적 기업, 정부 기관에서 고위급 간부로 활약하고 있다.
