[돈되는 이재형의 창업스토리-8]차별화와 비용우위를 어떻게 구축할 것인가(1)
자원이 적은 작은 기업이 큰 기업을 이기기 위해서는 게임의 룰을 바꾸든지, 한정된 자원을 잘 활용하든지, 치열함과 헝그리정신을 가지고 문제의 본질을 찾으려고 노력해야 한다고 말했다. 그렇다면 아무런 자원이 없는 경우, 어떤 창업 아이템으로, 어떻게 경쟁우위를 확보해 나갈 것인가?
외국계 제약회사를 다니다 희망 퇴직한 정모씨. 그녀는 고민 끝에 테라피∙마사지 전문가가 되기로 결심했다. 제약회사에서 일하면서 자연스레 ‘건강’에 관심을 갖게 되었고, 초고령사회로 진입하면서 개인 맞춤형 건강 전문인력에 대한 수요가 증가할 것이라는 시대의 흐름을 읽었기 때문이다.
사업 아이템 선정때 시대의 흐름에 따른 트렌드를 살펴보면 도움이 된다. 애플은 시대의 흐름을 읽고 아이튠즈(iTunes)라는 온라인 음악 사이트를 개설했고, CNN은 세계화라는 흐름을 읽고 24시간 뉴스를 만들었다. 시스코는 고속데이터 전송 수요 증가를 예측해 대용량 네트워크 장비를 개발했고, 엔씨소프트는 가상현실 온라인 게임 수요를 예측해 ‘리니지’를 개발했다.
지금 그녀는 '방문 마사지'도 하고, 거리에서 '이벤트 마사지'도 하고 있다. 아직은 시작 단계라 성과를 논하기에 이르지만, 비용 투자 없이 고객들은 점차 늘고 있으며, 입 소문도 나고 있다. 출산 후 젖몸살을 앓고 있는 산모들도 그녀의 주고객들이다.
처음에는 기술을 잘못 배워 고생했다. 테라피∙마사지를 힘으로 해 엄지손가락에 무리가 왔고, 원하는 일을 지속하기 어렵다는 판단을 한 그녀는 '제대로' 배울 수 있는 '스승'을 찾기 위해 수소문했다. 그 결과 강승모 원장을 만났고, 강원장의 비법을 전수 받아 지금은 체중을 이용하는 방법으로 하루에 수 차례의 서비스를 지치지 않고 거뜬히 해내고 있다.
그녀의 스승, 강 원장이야말로 건강한 몸을 자원으로 활용해 업계에서 확고한 경쟁우위를 구축한 인물이다. ‘테라피스파T’ 대표, ‘테라피경영연구소’ 소장 및 부설아카데미 원장이자, ‘삼성전자 테라피센터’ 센터장이기도 한 강 원장은 주로 연예인, 스포츠스타, 대기업 및 외국계기업의 CEO(최고경영자)와 임직원을 대상으로 ‘프리미엄 서비스’를 제공하고 있다.
강 원장이 난립하는 테라피∙마사지 업계에서 어떻게 프리미엄 이미지를 구축할 수 있었을까? 이유는 크게 세 가지로 분석된다.
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첫째, 테라피∙마사지 교육 전문가이기도 한 강 원장은 먼저 ‘훌륭한 목적’을 정의했다. ‘마음을 손으로 표현하는 방법을 가르치는 강승모, 치유의 기본은 소통! 기술을 넘어선 접촉의 기적을 경험해보세요.’라는 경영 슬로건은 테크닉에 치중하기 보다는, 정성을 다하는 마음과 고객과의 소통과 접촉을 중요시한다. 그리고 이는 제자들에게 강조하는 첫 번째 덕목이다.
강 원장은 "배우들이 연기를 통해, 화가들이 그림을 통해, 가수들이 노래를 통해 메시지를 전달하듯, 나는 접촉을 통해 메시지를 전달하고 있다.”고 말했다. 실제로 1시간여 서비스를 받으면 그의 정성을 제대로 느낄 수 있다.
둘째, 프리미엄 이미지 구축이 가능한 지역에 포지셔닝했고, 서비스와 가격을 차별화했다. 열심히 일해 자본금을 마련한 강 원장은 서울 강남권에 포지셔닝했다. 그리고 고객의 상태에 따른 맞춤형 서비스를 제공하면서 가격도 차별화했다.
처음엔 대표인 강 원장이 하는 서비스와 가격이 직원들과 동일했다. 그랬더니 차별화를 느끼지 못한 손님들은 오히려 ‘깎아달라’고 요구했다. 고심한 강 원장은 대표가 직접 하는 서비스를 맞춤형으로 차별화하고 가격도 더 높게 책정했다.
준오헤어는 실력 있는 원장, 부원장이 직접 헤어 컷을 해 주면 가격을 더 높게 받는데, 동일한 원리를 적용한 것이다. 이렇게 하면 프리미엄 고객들이 찾아오게 되어 매장의 위상이 차츰 높아지게 된다.
한방병원 운동치료실에서 척추클리닉 업무를 했었고, 스포츠 마사지, 스포츠 의학, 임상, 운동요법, 교정, 뇌와 마음, 기타 자연치유요법 등 다양한 분야를 학습한 그의 역량은 고객의 상태에 따른 맞춤형 서비스가 충분히 가능했다.
그러자 '이 사람은 다르다'라는 입소문을 타고 연예인들과 스포츠스타들이 찾아오면서 강 원장의 경쟁우위는 빛을 발하기 시작했다.
셋째, 시장의 흐름을 정확히 읽었다. 요즘 어중간한 차별화는 자리매김하기 어렵다. 국내 명품 시장에서도 값이 어정쩡한 페라가모·구찌는 고전하고 있고, 초고가 에르메스·샤넬은 선전하고 있다. 명품 시계와 주얼리 브랜드에서도 IWC, 까르띠에, 롤렉스 등 고가 브랜드들은 영업이익이 확대되는 추세다. 이유가 뭘까?
이는 무너지고 있는 중산층과 관련이 있다. 부익부 빈익빈 현상이 더 뚜렷해졌고, 세상이 더 살기 어려워지면서 상류층이 즐겨 찾는 초고가 브랜드는 경기 둔화 여파가 크지 않은 반면, 중산층 고객 비중이 큰 브랜드는 이들의 소비 위축과 함께 직격탄을 맞았기 때문이다.
중산층은 가격이 저렴한 유니클로나 자라 매장을 찾고 있다. 비용우위전략 상품으로 이동하고 있는 것이다. 값이 아주 싸거나, 완전한 프리미엄 이미지를 구축해야 성공하는 시대가 된 것이다.
강 원장은 이런 시장의 흐름을 읽고, 가장 적합한 지역에 포지셔닝했고, 서비스와 가격도 ‘프리미엄화’함으로써 성공할 수 있었다. 이제 그의 꿈은 세계에서 가장 큰 테라피연구소를 경영하고, ‘훌륭한 목적’을 가진 제자들을 양성하는 시스템을 갖추는 것이라고 한다.
당신은 어떠한가? 당신의 창업 아이템과 전략은 시대의 흐름을 제대로 읽고 가는 것인가? 당신은 경쟁우위를 어떻게 구축해 나가고 있는가? 이 질문에 자신 있게 답할 수 있다면, 강 원장처럼 무(無)에서 유(有)를 창조해낼 수 있으리라.