중소기업 제품 공공구매 제도가 중기의 경쟁력 향상을 위한 제도로 개선되면서 기술개발에 적극적인 중소기업의 공공시장 판로 개척이 수월해졌다.
국가 및 지방자치단체, 정부 투자기관 등 156개 공공기관은 법적으로 중기제품을 50% 이상 구매해야 하는데, 이 공공시장의 규모는 연간 60여조원에 달한다. 또한 기술개발 제품 중 성능인증 제품, NEP 등을 획득한 제품은 중기제품 물품구매액의 5% 이상 의무구매토록 하는 제도도 시행되고 있다.
제도의 실효성을 위해 5%의 우선구매대상 기술개발 제품 중 성능인증 제품은 수요기관이 필요로 하는 성능을 보유한 제품만 인증서를 발부하는 수요연계형 인증제도로 보완하여 기술개발 제품 우선구매 확대를 위한 기반도 정비했다.
이같이 제도는 실시되었으나 공공기관별 구매현황의 편차는 아직까지 크게 나타난다. 평균적으로 기술개발 제품의 공공기관 구매액이 증가하고 있기는 하나 일부 기관은 아직 그러지 못하는 것이 현실이다. 그 이유는 "구매하고자 하는 제품이 없다"와 "제품의 성능 및 규격 등이 일반제품과 큰 차이가 없고 애프터서비스 체계를 신뢰할 수 없다"는 사례들이 많았다.
이러한 문제를 해결하기 위해 중소기업 대표는 자사 마케팅 부서에 모든 것을 일임하기보다 전략적이고 체계적인 마케팅으로 구매자의 욕구를 만족시키는 것이 중요하다. 즉, 제품 수요자가 원하는 제품을 시장에 내놓는 계획화된 마케팅이 필요하다는 것이다.
첫째, 시장이 필요로 하는 기술개발 제품 출시가 중요하다. 기술개발 기획단계부터 시장성을 바탕으로 하는 개발계획을 수립해야 한다. 공급자 중심의 제품개발에서 수요자의 욕구를 충족하는 수요 연계 마케팅으로 공공시장의 벽을 뚫을 수 있을 것이다
둘째, 마케팅 전략을 수립해야 한다. '떡 줄 사람은 생각도 않는데 김칫국부터 마신다'는 속담이 있다. 자사 제품의 장점과 신뢰성을 부각시키는 개발제품과 기존제품의 차이 등을 홍보하고 수요자를 설득해야 한다.
셋째, 수요자가 공공기관인 경우 자사 제품을 구매했을 때 생기는 이점에 대해 설명하는 것도 필요하다. 마케팅의 목표는 공공기관이고 공공기관은 제도를 수용해야 하는 의무가 있으며 기관 평가로 연계되므로, 제도상 이점에 대한 정보 제공도 마케팅에 많은 도움이 된다.
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마지막으로 마켓 개척시 난관에 부딪칠 경우 지방 중기청의 공공구매지원관을 활용하는 것도 큰 도움이 된다. 공공기관 구매 관련 자료, 소극적 구매 자세를 보이는 공공기관에 대한 정보 제공 등 현장의 애로·건의사항을 수시로 전달하는 노력도 필요하다.
중소기업이 개발한 기술개발 제품의 판로개척을 위해 도입한 신공공구매제도가 이제 자리를 잡아가고 있다. 올바른 제도 정착을 위해 공공기관 평가 및 구매현황 모니터링도 강화되고 있다.
시장성이 있는 신기술 제품 개발은 글로벌화 시대에 우리 중소기업이 반드시 염두에 두어야할 가치다. 기술력으로 무장한 강한 중소기업이 시장을 점유하는 중소기업 시대를 기대해본다.