[인터뷰] 김상국 비타민하우스 대표
"실제 나이 46세, 신체 나이는 41세에요."
'산소탱크 비타민', 일명 '박지성 비타민'으로 건강기능식품업계의 주목을 받고 있는 김상국 비타민하우스 대표. 군살 하나 없이 다부진 체구에 여간해선 감기 한 번 걸리지 않는다. 비타민 때문이냐는 질문에, 의외로 완도에서 나고 자란 '촌사람'이라 그렇단다.
대상에서 미원과 감치미를 판매하다가 비타민하우스를 세운지 이달로 꼭 10년. 식품대기업의 직원에서 건강기능식품업체 오너가 됐다. 영양상담사 100여명을 제외한 직원수는 60여명, 1인당 매출액이 5억원에 가까운 '강소(强小)'기업이다.
2000년 의약분업 당시 약사들이 병원 처방전에 따라 조제에 집중하면서 약국의 건강기능식품 매출은 급감했다. 김 대표는 전문 영양상담사를 두면 건강기능식품 매출을 높일 수 있다는 계산에서 약국에 입점하는 숍인숍 형태의 사업모델을 생각해냈다. 이게 비타민하우스의 시작이다.
비타민하우스가 건강기능식품과 전문 영양상담사를 파견하는 대신 약국은 비용을 부담하는 형식이었다. 상담사의 급여는 약사가 비타민하우스 본사로 입금하고, 비타민하우스는 상담사들의 판매 실적에 고과를 매겨 다시 지급한다.
일단 대상 대리점을 운영하던 광주에서 시장성을 확인한 후 서울로 직행했다. 12평짜리 오피스텔에서 직원 5명을 데리고 약국영업에 나섰다. 1년 동안 부지런히 뛰었지만 100개 약국을 간신히 채웠다.
김 대표는 "영업사원들은 약사나 의사를 상대로 영업하는 게 제일 힘들다고 우스갯소리로 해요. 자부심이 강한 조직일수록 설득하기 쉽지 않으니까요. 내로라하는 제약회사가 200여사가 넘지만 모두 선불결제는 꿈도 못 꾸죠."
고개를 젓는 약사들에게 '그럼 길 건너 약국과 손을 잡겠다'고 협박 아닌 협박을 했다. 일종의 심리전이다. 때마침 홈쇼핑에서 선보인 제품이 1시간만에 1억8000만원어치가 팔리며 홍보효과도 배가 됐다.
김 대표는 "병원이나 약국의 매출에 실제로 플러스알파를 만들어줄 수 있다는 자신감이 있었기 때문에 심리전에서 밀리지 않고 단기간에 숍인숍 매장을 늘릴 수 있었다"고 말했다.
영양상담사들도 약사와 동등하게 가운을 입고 건강기능식품을 상담하고 판매하다보니 자부심이 높고 자발성이 강하다고 한다. 비타민하우스는 건강식품 및 제약업계를 통틀어 약국과 병원을 상대로 제품 대금을 선불로 받는 유일한 업체다. 전국 4500여 개의 약국 및 병원에 비타민하우스의 숍인숍 매장이 들어서있다.
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김 대표는 여기서 한 발 더 나가 2008년부터 약국의 간판을 무료로 교체해주고 있다. 600여곳의 동네약국이 비타민하우스 간판으로 교체했다. 간판 한 쪽에는 비타민하우스, 다른 한쪽에는 기존 약국의 이름이나 로고를 표기한다.
김 대표는 "일반적인 프랜차이즈 사업모델이 아니기 때문에 약국과의 협력을 유지하면서도 브랜드 가치를 높이는 게 중요하다"며 "무료간판으로 비용은 최소화하면서도 브랜드 파워 제고와 광고 효과를 모두 기대할 수 있다"고 말했다.
제품 라인업도 강화하고 있다. 월드컵 시즌에 앞서 선보인 일명 '박지성 비타민'은 박지성을 모델로 한 어느업체보다 저비용으로 광고효과를 얻었다. 제품매출의 일정 비율을 러닝개런티로 에이전시에 지급하고, 초상권을 쓰고 있는데 출시 첫 달 40억원어치(소비자가격 기준)가 팔리며 대박행진을 하고 있다.
김 대표는 직원들에게 말한다. "당신들은 지금 돈 받으며 석사와 박사 과정을 이수하고 있는 것이다. 박사 과정 마치고 돈 벌고 싶으면 내 사업을 해야 한다"고. 비타민하우스를 평생 직장으로 생각하지 말고 내 사업을 하기 위한 배움터로 활용하라는 뜻이다.
그는 "10년 밖에 안 된 회사지만 7년간 사보를 만들고 있다"며 "제품이나 마케팅 컨셉은 경쟁사가 카피할 수 있지만 우리만의 문화는 카피할 수 없다"고 말했다.
김 대표는 조만간 직원들과 조촐한 파티를 연다. 창립 10년 만에 전남 담양에 2500평 규모의 100% 자체 공장을 완공하게 됐다. 국내 비타민 공장 중 최대 규모다.
