[기고]내수 침체 극복을 위한 마케팅 방안

올 한해 경영 환경에 대해 어두운 전망이 한창이다.

극심한 내수 침체, 원화 강세, 고유가 지속, 수출 경기 둔화 등 어느 소식 하나 밝지 않다. 최근 CEO들을 대상으로 한 설문 조사에 따르면 이 가운데에서도 ‘내수 침체’를 가장 시급히 해결해야 할 과제로 꼽고 있는 상황이다.

또한 통계청의 소비자전망조사에 의하면 소비자기대지수도 하락세를 보이고 있다. 이처럼 내수 침체의 늪이 깊어지는 가운데 기업들은 조금이라도 소비자들의 지갑을 열게 하고, 내수를 끌어올리기 위해 안간힘을 쓰고 있으나, 쉽게 해결될 기미를 보이지 않고 있다.

그러나 작년 이맘때를 한 번 돌이켜보자. 지난해 초에도 내수 부진에 대한 우려가 많았으나 2004년을 돌이켜 보면, 새로운 트렌드를 견인하거나, 업계의 판도를 뒤바꾸는 다양한 히트상품이 배출되었다.

예를 들어, 구매력은 감소하였으나 여전히 외모에 관심이 많은 여성들을 위한 3천원대 초저가 화장품이 크게 히트하였으며, 웰빙 열풍의 여파로 1천원 안팎의 비타민 음료나 발효유 등도 인기였다.

또한, 주5일제 시행으로 주말 시간이 많아진 중년층 사이에서는 고급형 등산복이 크게 유행한 반면, 젊은이들 사이에서는 디지털 카메라, 고성능 휴대폰 등 개인용 디지털 기기들의 수요가 지속적으로 증가하였다.

이처럼, 지난해 히트상품을 살펴보면 어려운 경제 여건 하에서도 소비자들의 심리를 정확히 짚어내고, 새로운 트렌드를 적극 활용한 상품들이 신수요 창출에 성공한 것을 알 수 있다. 이 점에 착안하여 지난해보다 극심한 내수 상황을 어떻게 지혜롭게 극복할 것인지 마케팅 방안을 살펴보자.

우선 신규 수요를 유발할 수 있는 촉발점(Trigger Point)을 찾는 것이 중요하다. 올해도 주5일제가 확대 시행될 예정이고, DMB 원년으로 다양한 서비스들이 새롭게 선보일 전망이다.

또한, 건강과 환경에 대한 소비자들의 관심도 계속해서 높아지는가 하면, 웰빙에 대한 소비자 의식도 좀더 성숙해져 내적인 웰빙이나 일상 생활에서 체화 가능한 웰빙 서비스/제품들이 인기를 끌 전망이다.

이처럼 2005년 새로운 변화와 트렌드를 유심히 관찰하여 신규 수요 창출의 계기로 삼아야 할 것이다. 또한, 우선 소비자들의 모든 욕구를 충족시키겠다는 욕심을 버려야 한다. 그 대신 가격, 디자인, 품질 등 여러 가지 속성 가운데 핵심 속성을 집중적으로 차별화하여, 제품의 컨셉을 분명하게 가져가는 것이 바람직하다. 불황으로 구매 심리가 위축된 소비자들은 자신이 중요하게 여기는 특정 속성 위주로 제품을 선택하는 경향이 있기 때문이다.

한편, 기업들은 어느 때보다 가격 변수에 대한 관심을 높일 필요가 있다. 불황기 소비자들이 가장 민감하게 반응하는 부분이 바로 '가격'이며, 지난해 초저가 화장품들의 성공이 이러한 점을 잘 보여준다.

그러나, 경쟁적인 가격 인하는 수익성 악화만 초래할 위험이 높기 때문에, 제품의 생산 및 유통 프로세스 상에서 원가 절감 가능성은 없는지 꼼꼼히 살펴보고, 원가 구조에서 경쟁우위를 확보하는 것이 중요하다.

마지막으로, 소비자들의 얼어붙은 마음을 높이기 위해서는 감성 마케팅을 적극 활용하는 것이 효과적이다. 1인 미디어로 각광받고 있는 블로그를 활용해 개별 고객에 대한 접근성을 높이거나, 밝고 경쾌한 매장 분위기 혹은 눈길을 끌만한 디자인 등으로 소비자들의 시각을 즐겁게 해줄 필요가 있다.

또한, 불황일수록 소비자들은 오랜 기간 동안 품질이 검증된 브랜드를 선호하기 때문에, 기업 브랜드의 보증(Endorsement) 역할이 중요해질 것이다.

따라서, 한정된 브랜드 관리 자원을 기업 브랜드에 집중 투자하여 개별 브랜드 간의 시너지 효과를 내는 것도 바람직하다. 기업들이 이와 같은 마케팅 포인트에 유념하여 내수 침체를 극복하는 길로 한 발 앞서 나갈 수 있기를 희망해 본다.