우투證, 컨설팅 영업으로 글로벌 IB와 경쟁

더벨|이 기사는 01월19일(12:04) 머니투데이가 만든프로페셔널 정보 서비스 'thebell'에 출고된 기사입니다.

2년 연속 국내 주식자본시장(ECM)을 평정한우리투자증권(32,950원 ▲250 +0.76%)이 새로운 IB(투자은행) 명가(名家) 만들기에 도전한다. 한정된 국내 자본시장에서 벗어나 글로벌 IB들만의 리그로 불리는 해외자금조달 시장에서 한국형 IB의 저력을 보여주겠단 각오다.

이러한 도전에는 지난 2년간 펼쳐 온 '컨설팅 영업'에 대한 자신감이 녹아 있다.

기업의 요구만을 충족시키는 단순 브로커에서 벗어나 기업의 문제점을 자본시장 참여자의 관점에서 바라보고 이를 함께 풀어나가자는 취지에서 도입된 컨설팅 영업은 우리투자증권의 모든 것이라고 할 수 있다.

실제로 컨설팅 영업 시스템은 우리투자증권의 성과가 개인이 아닌 시스템에 기반한다는 것을 증명했다. 지난해 신임 대표 취임 이후 임원 7명이 이탈하자 업계에선 우리투자증권의 IB사업 약화를 우려하는 목소리가 높았다.

하지만 우리투자증권은 컨설팅 영업에 힘입어 지난 2008년 양적 성장에 이어 지난해엔 질적인 성장까지 모두를 이뤄냈다.

우리투자증권은 지난해 더벨 ECM 리그테이블에서 총 1조7304억원의 주관실적으로 최고의 주관사 자리에 올랐다. 기업공개(IPO) 주선 1위(8건, 7055억원, 점유율 20.85%), ELB 주선 1위(6건, 8100억원, 점유율 42.54%)를 기록했다.

정영채 우리투자증권 IB사업부 대표는 "컨설팅 영업을 도입한 후 가장 큰 성과는 ECM시장에서 주관·인수 1위 달성이 아니라 자본시장에서 에퀴티에 대한 인식을 변화시켰다는 것"이라고 말했다.

정 대표가 손꼽는 컨설팅 영업의 최고 성과는 지난해 이뤄진 코오롱과 기아차의 신주인수권부사채(BW) 발행이다. 우리투자증권은 2008년 웅진홀딩스 CB 1500억원과 롯데관광 BW 1200억원을 사모로 발행하면서 국내 ELB(주식연계채권)시장의 성장 가능성을 엿봤다.

이후 우리투자증권은 자금조달 이슈가 있었던 코오롱과 기아차의 기업상황을 분석하면서 이들 기업에게 BW 공모발행을 제안했다.

지주사 전환 등 기업 구조조정 과정에 들어간 코오롱은 우리투자증권의 BW 발행 제안을 선뜻 받아들였다. BW 발행이 익숙치 않았지만 우리투자증권의 철저한 기업분석이 덧붙여지면서 믿음을 주었다.

기아자동차도 마찬가지다. 자금 시장에서의 기아차에 대한 우려가 불식돼 BW 발행이 성공할 것이라는 우리투자증권의 설득에 따랐다. 우리투자증권의 확신에따라 이뤄진 이들 기업의 BW 발행은 대흥행이었다.

투자자들이 이들 기업의 BW를 조금이라도 더 가져가기 위해 치열한 경쟁을 펼칠 정도였다. 이후 우리투자증권의 위상도 치솟았다. 지난해BW발행을 준비하던 기업들 사이에선'우리투자증권이 안하면 흥행이 안된다'는 말이 돌 정도였다.

국내 ECM 시장에서 그 누구도 넘보지 못할 성과를 거뒀지만 정 대표는 진정한 IB 명가가 되기 위해선 갈길이 멀다고 말했다.

그는 "산업의 리딩 컴퍼니는 단순한 실적 1위사가 아니다"라며 "산업을 키우기 위해 투자하고 새로운 시장을 만들어 내는 것이 진정한 리딩 컴퍼니"라고 말했다.

한국 IB의 진정한 리딩 컴퍼니가 되기 위해 올해부터 크로스보더 딜 등 국내 기업들의 해외 딜에 집중할 계획이다. 특히 중동시장 진출은 올해 역점을 두고 있는 분야 중 하나로, 현재 우리투자증권은 사내 TF를 통해 현지 네트워크 강화에 집중하고 있다.

글로벌 IB와 경쟁체제 구축을 위해 얼마전엔통합체제로 운영되던 ECM과 DCM 그룹을 다시 분리했다. IB사업을 전체적으로 기획하고 지원하는 IB영업전략부도 신규로 설립했다.

우리투자증권은 글로벌 IB들과의 경쟁은 새로운 도전인만큼 많은 것이 부족하지만 일단 부딪치고 노력하면 성과를 낼 수 있다고 자신한다. 우리투자증권 IB사업부에선 1주일에 과장은 3일, 부서장은 5일, 임원은 거의 식구들과 식사를 하지 못할 정도로 일해야 한다는 말이 돌 정도다.

정 대표는 "오늘날 우리투자증권의 위상은IB사업부 임직원들의 열정과 노력에서 이뤄졌다"며 "다른 증권사에 비해 비지니스 투여 시간이 긴 만큼 성과가 나는 것은 당연한 일"이라고 자신했다.