[the L][조우성의 로세이]
지인의 소개로 변호사 사무실을 찾아온 한 의뢰인. 눈썰미가 매섭다. 명함을 교환하고 나자 의뢰인은 질문에 돌입한다. "귀 법률사무소의 특징에 대해 소개해 주시겠어요?" 박 변호사는 10분간 자화자찬을 적절히 버무린 사무소 소개를 마쳤다. 그런데 어쩐지 의뢰인의 표정에는 별 변화가 없다. '어떻게 설명해야 의뢰인의 마음을 사로잡을 수 있을까?' 김 변호사는 머리가 하얘지는 느낌이다.
똑같은 상황에서 마케팅 감각을 갖춘 김 변호사라면 이렇게 대응했으리라.
의뢰인: 귀 법률사무소의 특징에 대해 소개해 주시겠어요?
김 변호사: 저희 사무소의 어떤 점을 특히 알고 싶으신지요?
의뢰인: 귀 사무소의 전체적인 특징은 홈페이지를 보고 대략 알고 있습니다. 저는 특히 '귀 사무소가 사건처리 과정에서 의뢰인과 어떻게 커뮤니케이션 하는지'에 대해 궁금합니다.
김 변호사: 아, 그러시군요. 특별히 커뮤니케이션 분야에 대해 알고 싶으신 이유라도 있는지요?
의뢰인: 사실 예전에 저희 회사와 거래하던 법률사무소는 사건을 진행할 때 저희들과 충분한 회의를 하지 않고 일방적으로 진행을 하곤 해서 임원진들의 불만이 많았습니다. 저희들의 의견이 제대로 반영이 안 되었거든요. 그래서 이번에 자문 법률사무소를 바꿔보려고 물색 중입니다.
김 변호사: 네, 설명해 주셔서 감사합니다. 참고로 저희 사무실 모토는 '우문현답', 즉 '우리의 문제는 현장에 답이 있다'입니다. 사실 변호사는 법 해석의 전문가일 뿐, 사건의 실체적인 내용은 의뢰인이 가장 잘 알고 있지요. 따라서 의뢰인과 자주 만나야만 사건을 제대로 이해할 수 있습니다. 저희 사무소는 소송 1건을 진행할 때 최소 5번 이상 의뢰인과 미팅을 합니다. 그리고 법원에 서면을 제출할 때는 반드시 의뢰인께 초안을 보내 드려 의뢰인의 피드백을 받고 있습니다. 적어도 커뮤니케이션 부분에 있어서 만큼은 그 어느 법률사무소에도 뒤지지 않을 자신이 있습니다.
김 변호사가 박 변호사와 달랐던 점은 의뢰인의 질문에 곧바로 대답하지 않고 몇 가지 추가 질문을 던진 것이다.
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시험문제를 잘 풀려면 출제의도를 정확히 알아야 한다. 출제의도도 모른 채 자신이 준비한 내용만을 열심히 쓴다고 해서 결코 좋은 점수를 받을 수 없다. 시험장에서 출제의도를 물어볼 수 없지만 의뢰인과의 상담 과정에서는 얼마든지 출제의도를 물어볼 수 있다. '질문이 답을 바꾼다.' 그리고 '좋은 질문이 좋은 답을 낳는다.' 당장 예정돼 있는 다음 상담에서부터 적용해 보시길.
'뚜벅이 변호사'·'로케터'로 유명한 조우성 변호사는 머스트노우 대표로 법무법인 태평양을 거쳐 현재는 기업분쟁연구소(CDRI)를 운영 중이다. 베스트셀러인 '내 얘기를 들어줄 단 한사람이 있다면'의 저자이자 기업 리스크 매니지먼트 전문가다.
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