"불수도북 정상엔 50조대 자산名家 표지석"

"아침마다 여의도 공원을 달려라" "술은 무조건 딱 3잔만" "담배 피우는 사람 재임용 안된다" "약정 못올렸다고 내치지는 않는다. 그러나 체력이 약한 사람은 도태를 각오하라"

용장 밑에 약졸 없다했던가. 김지완 하나대투증권사장(사진)에게 조직원의 체력은 전략과 전투의 승리를 위한 주무기다. 올 상반기 현대증권에서 하나대투증권 사장으로 자리를 옮기자 마자 일당백의 용사 만들기 조련에 들어갔다. '건강한 신체에 건강한 정신이 깃들고 넘치는 체력에서 열정이 솟고 영업도 따라온다'는 것이 그의 지론이다.

그를 말할 때 빼놓을 수 없는 것이 '불수도북'이다. 서울 북부의 명산인 불암산과 수락산, 도봉산, 북한산을 무박2일로 등정하는 것을 일컫는 '불수도북'은 김 사장의 '트레이드마크'와 같다. 불수도북의 능선 총길이는 대략 45km. 20시간 가량이 걸려야만 종주를 할 수 있는 험난한 여정이다.

김 사장이 직원들과 함께 해마다 여름철 4개의 산을 밤새 주파하는 '불수도북'은 단순히 산을 탄다는 의미를 넘어 그의 경영철학을 체화하는 의미가 담겨있다.

그래서일까. 직접 언급은 하지 않았지만 그의 경영목표는 불수도북처럼 4가지 고지로 향하고 있다. '불'이 기초작업으로서 수수료 인하 등으로 고객기반을 늘리고 교육으로 직원을 역량을 갖추는 일이라면 '수'는 불을 도약판으로 ELSㆍELF 등 파생상품을 적극 팔면서 주식거래와 자산관리를 아우르는 토탈마케팅에 나서는 일이다. 나아가 '도'는 헤지펀드, 장외파생상품 등으로 신성장 엔진을 장착하는 일이며, 마지막 '북'은 50조원대 자산관리 명가로 우뚝 서는 일이다.

하나대투증권은 다음달 1일 올해 불수도북 행사를 갖는다. 김사장이 하나대투증권에 온 뒤 처음 갖는 행사인데 그 길을 함께 걸으며 하나대투증권 직원에겐 가야할 길에 대한 예행연습 기회가 될 전망이다.

-증권업계가 지난해와 달리 올해는 국내외 상황이 그다지 좋지 않은 환경을 맞고 있습니다. 이같은 난국을 어떻게 헤쳐나가실 계획입니까.

▶ 건강한 몸에 건강한 정신이 깃드는 법입니다. 체력이 바탕이 되지 않으면 영업력 등 경쟁을 갖출 수 없지요. 건강하게 다져진 체력을 바탕으로 상품과 업무에 대한 공부와 학술연수 등을 통해 고객상담 역량 확충과 인적자원 육성을 노력중입니다. 임직원들이 아침달리기와 등산 등 체력단련 활동으로 항상 밝은 표정을 갖출 수 있도록 요구하고 있습니다.

-전략이나 전술도 필요할 듯한데요. 체력만으로 험난한 환경 개척이 가능할까요.

▶몸이 튼튼하면 영업도 저절로 활기를 띠게 됩니다. 불수도북의 경우 예전도 한번 갔다 오면 영업부서장들의 자신감이 충만해지는 것을 느꼈습니다. 잠안자고 20시간 가까이를 갇는 게 쉽지는 않지요. 하지만 종주 이후 '해냈다'는 자신감이 영업력으로 이어지면서 좋은 결과를 가져오는 것을 목격했습니다.

-매매 수수료를 낮추면서 기존 업체와 속칭 '수수료 대전'을 촉발했습니다. 하나대투로 옮기신 후 첫 작품이 상당히 공격적이신데, 배경은 무엇입니까

▶하나대투증권에 와서 보니 주식중개쪽은 없는 것이나 다름없더군요. 하나은행에서 계좌계설되는 것 가운데 대투증권 것이 있기 했지만 미미했습니다. 수수료 인하는 수수료를 낮춰 증권업계를 괴롭히자는 것이 아닙니다. 은행과 자산관리분야와 시너지를 내기 위해 최소한도의 고객을 확보하기 위한 작업의 일환입니다. 시장조사를 해보니 수수료를 낮추지 않으면 방법이 없었습니다.

일단 수수료 인하 이후 효과는 긍정적입니다. 지금은 하루에 주식거래 계좌가 600~800계좌씩 계속 늘어나고 있습니다.

주식거래는 이미 온라인이나 인터넷으로 거래하는 추세가 대세입니다. 이제는 수수료는 주된 먹거리가 아닌 고객에게 서비스한다는 개념으로 접근하면서 자산관리 등 다른 가치있는 서비스로 수입을 올려야할 때라고 봅니다.

-고객기반을 늘리기 위한 준비는 어떻게 하고 계십니까

▶올해는 전산과 고객인프라 구축에 집중할 방침입니다. 일단 수수료 인하와 HTS의 개편 등은 시장에서 긍정적으로 받아들이고 있습니다. 신뢰성있는 기관이 조사한 바에 따르면 HTS평가에서 2분기 12위에서 최근에는 5위로 상승했습니다. 안정적인 시스쳄 구축과 고객만족에 우선순위를 둔 HTS의 향상이 주효한 것으로 평가하고 있습니다.

또 지난 4월초 수수료인하 서비스인 피가로서비스를 시작해 시행 3개월만에 증시 점유율이 2%대세어 3%대로 1%포인트 성장했습니다. 8월부터는 수수료율을 대폭 낮춘 인덱스펀드를 하나대투의 인터넷전용 판매몰에서 출시해 고객의 만족도를 높일 계획입니다.

올해가 고객기반을 확보하는 측면에 중점을 둔다면 내년에는 고객의 가치를 더욱 호학대하는 상품과 서비스를 제공할 예정입니다. ELF(주식연계증권펀드) 등 고객 눈높이에 맞는 자산관리형 상품과 서비스를 제공할 방침입니다. 하나대투의 모든 고객에게 온라인과 오프라인을 통합한 자산관리서비스도 실행할 준비를 하고 있습니다.

-불수도북과 같은 체력중심 철학뿐 아니라 다른 지론이 있으시다면.

▶원래 지론은 '스트레스 받지 말자'입니다. 더불어 스트레스를 주지도 말자는 것입니다. 직원들에게 전혀 야단도 치지 않지요.

-직원들에게 야단을 치지 않으면 조직이 느슨하게 될 가능성도 많은 것 아닌가요.

▶전혀 야단을 치지 않는 게 지론이자 원칙입니다. 일선 지점장이나 본부장들에게 약정이 저조해 그만두게 한다면 이같은 스트레스가 또 어디 있겠습니까. 이런 방식으로 스트레스를 주지 않도록 하는 거지요. 다만 스스로 공부는 해야합니다.

증권을 알야야 고객에게 설명할 것 아닙니까. 그래서 최근 주식과 자산운용 영업에 관한 일선지점에서 해야할 매뉴얼이 담긴 책을 자체적으로 제작하고 배포했습니다. 지난주부터는 지역별로 60명씩 뽑아 계속 시험을 보고 있습니다. 점수를 매겨 꼴찌는 그만두라고 권고하는 식입니다.

시장이 매번 호황일 수는 없지요. 그런데 약정이 저조해 그만두게 한다면 억울한 측면도 많지요. 하지만 자신이 하는 업무를 100% 모르고 고객을 대하는 것은 옳지 않지요.

담배를 피우는 것도 그렇습니다. 피우는 것은 상관없습니다. 다만 재임용을 안할 뿐입니다. 술도 평소에 딱 3잔만 한다는 원칙이 있습니다. 막걸리든, 소주폭탄이든, 와인이든 딱 3잔만 합니다.

-인사 원칙은 어떤 것이 있습니까.

▶외부에서 사람을 데려오지 않고 내부 인재를 양성할 생각입니다. 하나대투에 와보니 뛰어난 인재가 많습니다. 조직 내 우수한 인재를 두고 바깥에서 영입하는 것은 옳지 않지요.

그리고 사람은 영업과 관리 등 자신이 뛰어난 분야가 잇습니다. 그것을 파악해 적재적소에 배치시켜 주는 게 중요합니다. 자질과 능력이 모두 다른데 누구나 똑같은 일을 지시하거나 적성에 맞지 않는 것을 시킬 수는 없습니다.

직원들의 능력을 정확히 파악해 자신있는 분야에 배치하도록 노력하고 있습니다.

하나대투에 와서 느낀 점은 펀드판매 등 자산운용 인력은 많고, 주식영업 인력은 적다는 것이었습니다. 지난해부터는 주식영업 인력을 보충했지요. 하지만 능력과 관심이 다르다고 다른 부분을 배우려는 노력이 없으면 안됩니다. 자산인력은 주식영업을 배워야 하고, 주식인력은 자산영업을 배워야 효과가 크게 나타날 수 있습니다.

-향후 발전을 위한 구체적인 계획은 있으십니까.

▶3년 내 업계 3위의 종합금융투자사로 발돋움할 것입니다. 현재 하나대투의 고객자산규모는 33조원입니다. 주식위탁매매 비중도 2.2% 수준이지요. 이를 각각 50조원과 5%까지 끌어올릴 예정입니다. 자기자본도 지난 3월말 현재 8000억원 수준이지만 증자 등을 통해 2조원까지 확충할 계획입니다. 투자은행으로 커 나가기 위한 실질적인 체력을 다지고 있습니다.