"가격 따라 발품 그만"…벤츠, 딜러 상관없이 '가격 통일'

"원 프라이스 보다 '베스트 프라이스(최적 가격)' 정책으로 봐야 합니다. 고객이 출고 시점을 기준으로 가장 좋은 조건에 (차량을) 구매할 수 있습니다."

이상국 메르세데스-벤츠 코리아 부사장이 지난 8일 서울 중구 소재 한 식당에서 기자간담회를 열고 벤츠 코리아가 새로 시작하는 판매제도의 장점을 이렇게 설명했다.

메르세데스-벤츠 코리아는 13일부터 신차를 직접 판매하는 '리테일 오브 더 퓨처(RoF)'를 시행한다. RoF는 본사가 차량 판매의 주도권을 쥐고 온라인과 오프라인에서 동일한 가격으로 소비자에게 직접 판매하는 구조다. 이미 독일·호주 등 10여 개 국가에서 해당 정책을 도입했다. 한국은 13번째 시행 국가다.

새 판매 구조의 핵심은 딜러사·담당 영업사원과 상관없이 가격을 통일하는 '원 프라이스(일원화 가격)' 정책이다. RoF가 시행되면 딜러마다 가격과 판매 조건이 달랐던 위탁판매 대신 프로모션 적용·판매 가격·출고 시점·계약 방식 등을 벤츠가 직접 관리해 일원화한다. 딜러사에 위탁해 차량을 판매하는 구조는 유지하지만, 가격 등 주요 판매 조건들은 벤츠 본사가 주도한다. 사실상 '직판제'다.

판매 가격 일원화 정책이 시행되면 딜러사의 수익성과 권한은 축소될 것으로 보인다. 딜러사의 주도권이 축소되면서 큰 딜러사는 버틸 수 있으나 작은 딜러사의 이탈 가능성도 제기된다. 딜러 주도로 마진을 확보하기가 어렵기 때문이다.

이 부사장은 이에 대해 "가격 (통일) 때문에 딜러사들이 (고객에게 제공하는 서비스 질을 향상시킬 수 있는) 실력 경쟁을 하게 될 것"이라 했다. 가격 경쟁력 중심으로 딜러사의 입지가 결정됐던 과거와 달리 고객을 대하는 서비스로 경쟁할 수 있는 환경이 만들어질 것이란 설명이다.

벤츠 코리아는 이 제도 도입으로 일부 지역 딜러의 경우 수익성이 오히려 안정화 될 것이라 내다봤다. 이 부사장은 "거주 지역이 아닌 곳에서 차량을 구매하는 고객들은 저렴한 가격을 제시하는 딜러를 따라다니는 경향이 있다"며 "가격이 일원화되면 거주 지역에서 구매할 확률이 높아질 것"이라고 전했다.

이 부사장은 "(국내 시행에 앞서) 직판제를 시행하고 있는 해외 시장에 방문해 의견을 들었다"며 "과거(위탁판매)에 비해 수익성과 고객 만족이 향상됐다는 반응이었다"고 덧붙였다.