2035년까지 581조원 규모의 기회 열려…산도즈, 사업부문 신설 '수직계열화'
셀트리온 '직판'·삼성바이오에피스 '하이브리드 판매'…상업화 전략에 관심↑
산도즈가 기존의 제네릭(복제약) 사업부와 별도로 운영될 바이오시밀러 사업부문을 신설하며 '수직화'로 공격적인 신규 제품 사업화를 예고했다. 시장 확대란 기회와 선두주자의 승부수를 동시에 마주하게 된 셀트리온(205,500원 ▼500 -0.24%), 삼성바이오에피스 등 국내 기업들의 상업화 전략이 시험대에 오를 것으로 전망된다.
13일 업계에 따르면 산도즈는 지난 10일 바이오시밀러 개발, 제조 및 공급 사업부문을 신설했다고 밝혔다. 향후 10년간 다양한 의약품의 독점권이 만료되면서 도래할 '바이오시밀러 황금기'를 대비하는 차원에서다. 회사는 신설 사업부문을 통해 바이오시밀러 개발, 제조 및 공급에 대한 신속한 의사결정이 이뤄지고 수직적 통합이 가속화될 것이라고 설명했다.
산도즈는 2035년까지 약 3900억달러(약 581조원) 규모의 독점권 상실(LoE)이 이뤄질 것이며, 그 중 2230억달러(약 332조원) 규모의 시장을 자사의 바이오시밀러 파이프라인(후보물질)이 커버할 것으로 보고 있다. 산도즈는 현재 키트루다, 옵디보, 다잘렉스 등 27개 약물의 바이오시밀러를 개발 중이다.
직접 개발한 바이오시밀러 외에 타사의 제품도 판매하고 있다. 별도의 투자 없이 이미 강점을 갖고 있는 영업망을 활용해 추가적인 수익을 낼 수 있는 사업 모델이다. 신설된 사업부문에서 신규 바이오시밀러를 공격적으로 개발할 경우 향후 파트너십 형태의 사업 모델에 변화가 생길 수 있다.
국내에선 삼성바이오에피스가 산도즈를 통해 스텔라라 바이오시밀러 '피즈치바'(성분명 우스테키누맙)를 유럽과 미국에서 판매 중이다. 지난해 산도즈와의 거래에서 발생한 매출은 전년 대비 약 16% 증가한 약 2793억원으로, 전체 매출의 약 16.7%를 차지했다. 삼성바이오에피스와 산도즈는 쿠앨런트와 3자 계약을 체결해 피즈치바를 프라이빗라벨(PL)로도 공급 중이다.
업계 관계자는 "바이오시밀러는 적기를 놓쳐 시장에 늦게 진입하면 뒤집는 게 쉽지 않아 전략적으로 선택과 집중을 해야 하는 특성이 있다"며 "산도즈 입장에선 모든 제품을 직접 개발하는 게 제일 좋겠지만, 바이오시밀러 시장의 특성을 고려하면 앞으로도 여러 솔루션으로 시장 주도권을 유지하려고 할 것"이라고 말했다.
산도즈의 공격적인 사업 확장에 셀트리온, 삼성바이오에피스 등 국내 바이오시밀러 기업들도 영향을 받을 것으로 전망된다. 양사 모두 최근 바이오시밀러 파이프라인 개발 가속화를 통한 제품 포트폴리오 확장을 강조하고 있어 향후 상업화 전략에도 관심이 모인다.
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셀트리온은 이미 구축한 '개발-생산-직판'의 전주기 인프라를 활용해 산도즈와 유사하게 공격적인 상업화에 나선다. 특히 최근 미국 식품의약국(FDA)의 바이오시밀러 규제 완화를 적극 반영해 그동안 진입하기 힘들었던 중소형 시장용 제품도 개발하겠다고 밝혀 미국에 안착시킨 직판 체계를 최대한 활용할 것으로 보인다.
셀트리온 관계자는 "개발, 생산, 공급 등 전 과정을 자체적으로 수행함으로써 수수료를 절감하며 마진을 극대화할 수 있다"며 "이는 강력한 원가경쟁력으로 작용할 뿐만 아니라 현장의 상황에 회사가 즉각적으로 판단해 빠르게 대응할 수 있고, 외부 환경과 변수에 휘둘리는 것을 최소화할 수 있다"고 말했다.
삼성바이오에피스도 전면적인 직판 전환 가능성은 낮지만, 지난해부터 유럽 직판 품목과 PL 공급 품목을 확대하는 등 다양한 솔루션으로 '하이브리드형' 상업화 역량을 키우고 있다. 이에 지난해 연결 기준 매출액이 전년 대비 약 9% 증가한 1조6720억원을 기록한 가운데 파트너사 매출 비중은 전년 대비 약 9.8%p 하락한 81.8%를 기록했다.
삼성바이오에피스 관계자는 "직판 확대에 따른 커머셜 역량 강화 및 안정적 공급 시스템 구축에 집중할 계획"이라며 "현재 직판 중인 제품 외 다른 제품들은 기존 파트너사와의 협업을 지속하고 있다"고 말했다.
