"한삼인 10년, 2014년엔 매출 1000억 달성"

'홍삼=정관장'이던 시대가 있었다. 여전히 많은 사람들이 '홍삼'하면 '정관장'을 떠 올리지만 최근 '정관장'의 독점 구조가 서서히 흔들리고 있다. '정관장' 아성에 가장 적극적으로 도전하고 있는 기업이 바로 농협 '한삼인'이다.

농협이 홍삼 사업을 시작한 것은 1996년 말 부터다. 하지만 당시는 '소규모 생산-소규모 판매'에 그쳤다. 본격적인 사업은 2002년 '한삼인' 브랜드를 출시하면서 부터다. 그리고 10년이 흘렀다. 아직 '정관장'과 상당한 격차가 있는 게 사실이지만 홍삼 시장에서 확고한 2위 브랜드로 자리를 잡아 가고 있다.

이준태 한삼인 대표이사는 "2010년부터 대대적인 마케팅을 시작해 이제는 국민들이 '한삼인'을 확실한 2위 브랜드로 인식하고 있다"며 "2014년에는 매출 1000억 원을 달성해 본격적인 수익을 내겠다"고 밝혔다.

한삼인 출범 10년, 이 대표는 '한삼인은 아직 과도기에 있는 회사'지만 최근 3년간 농협중앙회의 전폭적인 지원과 공격적인 투자를 바탕으로 '분명히 성공할 회사'라고 강조했다.

다음은 이 대표와의 일문일답.

▶ 업계 부동의 1위인 인삼공사의 '정관장' 매출이 올해 급감했다. 내수 부진으로 홍삼 시장이 전체적으로 타격을 받는 게 아닌가 싶은데 '한삼인'의 상황은 어떤가.

- '정관장'이 독점해 오던 홍삼 시장은 대기업들이 잇따라 진출하면서 경쟁이 다각화되고 있다. 경쟁이 시작되면서 '정관장'의 시장점유율이 조금씩 떨어지고 있다. 게다가 홍삼을 비롯한 건강식품시장은 경기와 밀접하게 관련돼 있다. 내수 경기가 장기간 침체되면서 한삼인도 그 영향을 받고 있다. 하지만 '정관장'에 비해 '한삼인'은 상당히 선전하고 있다. 2010~2011년 2년간 매출액이 연평균 31.5% 증가했고 올해는 12% 정도 성장할 것으로 예상한다.

▶ '한삼인' 선전의 배경은 무엇인가?

- 100% 국내산 6년근 인삼만을 원료로 사용해 품질이 우수하고 최신의 위생 안전 설비를 통해 제품을 만들고 있다. 여기에 가격 거품을 없앤 합리적인 가격을 책정한 것이 입소문을 타면서 소비자들에게 인정받을 수 있었던 가장 큰 비결이라고 생각한다.

▶ 공격적인 마케팅을 펼쳐 왔는데.

- 농협이 홍삼 사업을 한 것은 1996년부터지만 본격적인 것은 2009년 충북 증평에 700억 원을 투자해 대규모 공장을 새로 준공하면서 부터로 봐야 한다. 공장 준공을 계기로 2010년부터 농협중앙회에서 전폭적으로 지원했고 이때부터 공격적인 마케팅을 펼쳤다. 2010년부터 홍보비를 3배 이상 증액해 연간 100억원 가까이 투입했다. 올해는 박지성 선수와 광고모델 계약을 체결해 소비자들에게 친근한 브랜드로 포지셔닝하는데 도움을 받았다.

▶ 공격적인 투자의 성과가 구체적으로 나타나고 있나?

- 가장 고무적인 것은 '한삼인'이 국내 2위라는 입지를 확실히 굳힌 것이다. 시장점유율도 3%대에서 올해는 5% 정도까지 올라왔다.(홍삼 시장점유율은 정관장이 70%의 점유율로 압도적인 1위이고 한삼인이 5% 정도, 나머지 업체들은 2% 미만이다.)

특히 판매 인프라를 대폭 확충했다. 과거에는 17개 대리점에 의존하는 구조였지만 시장개척을 많이 했다. 2011년까지 입점한 유통업체가 전부 합쳐서 52개였는데 올 한해 새로 입점한 곳만 53개에 달한다. 연말에는 더 늘어날 것이다. 올해 처음으로 군납도 시작했다.

▶ 매출은 늘어나는데 아직 수익을 낼 수 있는 구조는 아닌 것으로 안다. 어느 정도 매출액에 도달하면 안정될 수 있을까, 그리고 그 시기는 언제로 예상하고 있는가?

- 2009년 대규모 투자를 단행했기 때문에 감가상각, 운전자금에 대한 금융비용 등을 감안하면 매출액이 1000억 정도는 돼야 순이익을 이룰 수 있다. 그렇다고 지금 보수적으로 가서는 안 된다. '정관장'을 먹던 고객들이 '한삼인'에 접근할 수 있도록 소비자들에게 가까이 가야 한다.

지난해 매출액이 560억 원이었다. 올해 매출액은 620억 정도로 예상된다. 내년 매출액 목표는 750억 원이다. 2014년에는 1000억 원에 이를 수 있을 것으로 기대하고 있다. 또 내년에는 농협중앙회의 추가 출자를 받아 자본금을 확충할 계획이다.

▶ 전국의 12개 인삼조합이 한삼인을 비롯해 많은 홍삼 제조업체에 원료를 납품하고 있다. '한삼인'이 타 브랜드와 차별화될 수 있는 강점은 무엇인가?

- 좋은 땅에서 좋은 인삼이 나온다. 한삼인은 전국 12개 조합 250여 인삼농가와 계약을 맺어 인삼을 수매하고 있다. 재배부터 수확까지 철저한 경작 지도를 통해 품질을 관리한다. 또 좋은 원료를 확보하더라도 공정 과정이 부실하면 아무 소용이 없다. 한삼인은 2009년 증평 공장 완공 후 2010년 3월 제조, 포장, 출하에 이르는 생산 공정 전반에 대해 GMP(우수의약품제조품질관리기준) 인증을 획득해 안전하고 위생적으로 제품을 생산하고 있다.

▶ 소비자들에게 가깝게 다가가기 위해 '공장견학 프로그램'을 적극적으로 운영해 온 것으로 아는데.

- 제조과정에 자신이 있기 때문에 고객이 직접 확인할 수 있도록 견학프로그램을 도입했다. 매일 오전과 오후 2차례에 걸쳐 증평 공장 견학 프로그램을 가동하고 있는데 3달 후까지의 견학이 예약돼 있을 정도로 인기가 높다. 2010년에 1만2000명, 2011년에는 2만7000명, 올해도 약 2만5000명 정도가 다녀갔다. 견학 참가자들 중 전국의 주부들이 많아 한삼인에 대한 신뢰와 선호도를 높이는데 상당한 기여를 하고 있다.

▶ 농협중앙회가 올해 '판매농협 실현'을 목표로 사업구조 개편을 단행했다. '한삼인'이 일선 농업인들의 소득 증대에 도움이 되는 방법은 무엇인가.

- 한삼인은 공사라는 말을 쓰지 않지만 내용을 들여다보면 가장 공익성이 강한 브랜드라고 할 수 있다. 농협이 100% 출자한 대한민국 농업인의 기업이기 때문이다. 결국 한삼인의 주인은 이 땅의 농업인이라는 얘기다. 한삼인 제품을 구매하는 것은 인삼 재배 농업인의 소득을 올려주는 가치 소비를 하는 셈이다.

◆이준태 대표 약력

△'57년 경북 상주 태생, △'87 농협중앙회 입사, △'99 성남유통센터 개설준비팀장, △'00 농업경제기획부 팀장, △'06 농협유통 경영기획부장, △'08 농산물도매분사 부분사장, △'09 농업경제기획부 경제사업혁신단장, △'10~ 농협한삼인 대표이사