월급 주고, AI로 교육시킨다… 설계사 영입 관행 바꾸는 핀테크

핀테크 계열 GA(보험대리점)가 AI(인공지능)를 활용해 설계사 영입 경쟁에 변화를 주고 있다. 경력 설계사 영입 출혈 경쟁을 막고자 '1200% 룰'이 도입된 상황에서 핀테크 GA들은 대신 AI를 통한 신입 육성에 집중하고 있다. AI로 신입 설계사 육성 기간을 줄이면서 고정급으로 이들의 초기 소득 불안을 해소하는 모델이다.

30일 금융권에 따르면 뱅크샐러드가 지난해 7월 설립한 뱅크샐러드금융서비스(BFS)는 AI 기반의 신입 설계사 교육에 집중하고 있다. 경력직을 영입하는 출혈 경쟁에 나서는 대신 설계사 직접 육성에 초점을 맞춘 것이다.

BFS의 신입 설계사는 약관 해석·심사 사례 등이 축적된 AI 지식 베이스를 기반으로 학습한다. 교육 과정에서 실제 고객 문제를 다루며 지식을 습득하고 영업 현장에서 바로 적용할 수 있도록 한다. 뱅크샐러드는 이를 "AI OS(운영체제) 컴퍼니의 첫 실증 사례"라고 설명했다. AI를 회사 운영의 기반으로 삼는다는 뜻이다.

영업에서도 AI OS가 활용된다. 기존 GA는 설계사 개인의 역량에 영업을 의존했다. BFS 설계사는 AI 교육으로 설계사 개인의 역량별 편차를 줄였다. 또 설계사에겐 '1인 1AI 에이전트'가 제공한다. AI가 보험 리모델링에서 검토 지점을 정리하면 설계사가 고객 상황을 고려해 최종 판단을 내리는 구조다.

효과는 생산성으로 입증되고 있다. BFS는 최근 1기 인턴십을 운영했는데 신입 설계사의 1인당 평균 월 초회 보험료는 80만원이었다. 가동률은 100%를 달성했다. 집계 대상 설계사 모두가 월 1건 이상의 보험 계약을 유치했다는 뜻이다. BFS는 올해 본격적인 영업 준비에 나서면서 AI OS를 활용해 업무 효율성을 끌어올린다는 계획이다.

AI를 통한 신입 육성 전략은 경력 설계사 출혈 경쟁에 제약이 걸리는 상황에서 더 효과적이다. 금융당국은 GA의 경력 설계사 영입 경쟁을 막고자 지난 7월부터 '1200% 룰'을 적용했다. 설계사가 보험 상품을 판매한 첫해에 받는 수수료 총액을 월 납입 보험료 12배로 제한하는 제도다.

내년부턴 판매수수료 분급 제도가 도입된다. 설계사의 판매 수수료를 나눠 지급하는 방식인데 내년 1월부터는 4년 분급을 적용하고 2029년부터는 7년으로 확대한다.

AI로 교육하는 동안 신입 설계사를 회사에 붙잡아 둘 요소가 필요하다. 정규직 고용을 통한 고정급 지급이 그 해법이다. 신입 설계사의 초기 소득 불안을 해소할 수 있으며 성과급 중심의 영업직 진입을 부담스러워하던 사람도 채용 대상으로 삼을 수 있다. 현재 핀테크 업계에선 BFS와 더불어 해빗팩토리 GA 자회사 '시그널파이낸셜랩'도 정규직 설계사 채용과 AI를 통한 상담 교육을 내세운다.

핀테크 업계 관계자는 "1200% 룰 확대 등으로 '돈으로 설계사를 산다'는 관행은 깨졌고, 육성에 공을 들이는 GA들이 늘어난다"며 "신규 계약 유치만큼 기존 고객 관리가 중요해지면서 AI 활용을 통한 설계사 양성이 중요해졌다"고 말했다.