"질좋은 상품 몰린다…내후년 흑자전환 "

지난해 7월 중소·벤처기업과 농축산·어업의 판로를 제공하기 위해 출범한 공영홈쇼핑(채널명 아임쇼핑)이 내년 흑자전환의 기틀을 마련하고 4년차인 2018년부터 손익분기점을 돌파한다는 경영전략을 마련했다.

이영필 공영홈쇼핑 대표(60)는 1일 서울 상암동 본사에서 머니투데이와 인터뷰를 갖고 "높은 진입장벽 탓에 기존 홈쇼핑 업체로부터 외면받는 우수 중소기업 제품이 공적 기능을 갖춘 공영홈쇼핑으로 몰리고 있다"며 "창의혁신상품을 발굴하는 능력과, 주주사인 농협과 수협을 통해 질 좋은 국산 농축산물을 공급받을 수 있다는 장점을 특화시켜 승부할 것"이라고 말했다.

이 대표는 "개국 첫해인 지난해 5개월 만에 취급액(반품과 취소를 제외한 금액) 1500억원을 기록하며 예상치를 뛰어넘었고 올해 5000억원, 내년 6000억원을 달성해 내후년 흑자전환을 달성할 것"이라고 강조했다.

공영홈쇼핑은 제품 판매사가 홈쇼핑업체에 매출액 대비 지불해야 하는 판매수수료율을 다른 민간 업체보다 10%포인트 이상 낮춘 23%로 책정했다. 기업의 수익성 측면에서는 핸디캡을 안고 있는 셈이다. 그는 "공적 기능을 위해 판매수수료를 낮게 책정해 적자 부담을 느끼고 있는 게 사실"이라며 "그러나 상품 발굴 능력과 비용절감 등 자구안을 통해 지난해 적자폭을 당초 예상보다 크게 줄였고 직원들의 경험이 쌓이고 있는 만큼 빠른 시일내 지속가능한 경영의 토대를 마련할 수 있을 것"이라고 말했다.

또 조만간 중국 3대 홈쇼핑인 해피고홈쇼핑 등과 전략적 제휴를 맺고 국내 중소기업·농축산·어업의 해외 진출도 추진하고 있다.

공영홈쇼핑은 TV홈쇼핑 업체 중 유일하게 중소기업 제품과 국내 농축산물만 100% 편성한다. 중소기업유통센터(50%)와 농협경제지주(45%), 수산업협통조합중앙회(5%)의 출자를 통해 자본금 800억원으로 설립됐다. 지난해 7월14일 첫 전파를 탔다.

[대담=송정렬 중견중소기업부장, 정리=전병윤 기자, 사진=이기범 기자]

-다음달이면 공영홈쇼핑 초대 대표로 부임한지 1년입니다. 7월이면 공영홈쇼핑 출범 1주년인데요. 그동안의 소회는.

▶그동안 민간 기업에서만 근무하다보니 공공성 강한 공영홈쇼핑 초대 대표로 취임하면서 고민도 많았습니다. 우선 판매수수료가 23%로 기존 홈쇼핑 업체의 평균 판매수수료보다 10%포인트 이상 낮습니다. 경영자로서 수익을 내야 하는 동시에 낮은 수수료를 책정해 중소기업과 농어업 제품의 판로를 제공해야 한다는 정책적 목표도 달성해야 한다는 어려움이 있습니다.

그래서 목표를 딱 정했죠. 2~3년 후에 수익을 내는 걸로 잡고 그 전까지는 공영홈쇼핑의 설립 목적을 달성하기 위해 공적기능을 실현하는데 집중하기로 했습니다. 결국 공영홈쇼핑의 설립 목적은 중소기업과 농어민을 위한 것입니다. 기존 홈쇼핑이 이들에게 지원이 인색하고 높은 판매수수료를 받고 있어 높은 진입장벽을 쳐 왔습니다. 6개 홈쇼핑업체가 못한 걸 우리가 하도록 지원할 겁니다.

-기존 홈쇼핑과 가장 큰 차이점은 무엇인가요.

▶다른 홈쇼핑이 판매하지 못하는 상품을 우리는 취급할 수 있다는 겁니다. 홈쇼핑업체가 매출을 늘리려면 정해진 24시간 동안 분당·시간당 매출을 키우는 방법밖에 없습니다. 그러다보면 갈수록 비싼 제품의 판매 비중이 높아지죠. 식품이나 단가가 낮은 제품을 외면하는 이유입니다. 그러면 질 좋은 농수산품과 중소기업 제품은 공영홈쇼핑으로 몰리기 마련입니다. 지금도 그런 추세가 확연히 드러나고 있고요. 그런 면에서 특히 저가시장에서 분명한 경쟁력을 갖고 있습니다.

판매수수료가 11~12%포인트 낮은 것도 협력사에게 매우 큰 도움을 줍니다. 채널이 소위 황금채널이 아닌 게 약점이지만 많이 팔 수 없기 때문에 상품을 판매하는 업체 입장에서 재고부담이 적어 장점으로 작용합니다. 보통 홈쇼핑에 제품을 팔려면 3억~4억원 가량의 재고 상품을 준비해야 하기 때문에 중소기업에겐 부담일 수밖에 없다. 그런데 우리는 판매량이 많지 않고 소액 제품을 주로 판매해 초기 투자비용은 1억원 가량만 준비하면 됩니다. 진입장벽이 그만큼 낮은 겁니다.

또한 다른 홈쇼핑업체는 판매량이 70% 수준이면 후속 판매를 중단합니다. 나머지 30%는 업체들이 고스란히 재고를 떠안아야 하죠. 공영홈쇼핑은 첫 판매에서 완판하지 못해도 최소 3회 이상 후속 방송을 실시해 재고 부담을 최대한 줄여주려고 합니다.

-판매업체의 반응은 어떤가요.

▶대표로 취임하고 나서 직원들에게 제일 먼저 기존 홈쇼핑과의 차별화를 내세웠습니다. 단순히 사업의 가치나 비전뿐 아니라 윤리성을 강조했습니다. 중소기업과 농어업에 종사하는 고객을 상대로 상담하는 태도가 중요하다고 본거죠. 홈쇼핑 업체들이 소위 갑질로 이미지 안좋을 때 우리는 청렴하고 협력업체를 배려하고 진정성으로 중소기업과 농어민 위하는 기업으로 알려야겠다고 생각했습니다.

윤리경영을 선언하고 나서 중소기업 협력사의 반응은 시간이 흐를수록 매우 좋습니다. 올 1월에 고객 협력업체를 대상으로 만족도 조사를 했는데 5점 만점에 평균 4점을 넘었습니다. 단 1개 항목이 3.8로 나온게 있습니다. 상품 설명에 대한 만족도 항목인데요. 지난해 쇼호스트를 33명 채용하면서 인턴을 절반 가량 뽑았습니다. 그러다보니 아직 숙련도가 높지 않아서 발생한 문제로 보입니다. 결국 시간이 흐르면 이 부분도 좋아질 겁니다.

-중소기업과 농어민 지원을 위해 출범했던 다른 홈쇼핑도 적자를 만회하기 위해 시간이 흐를수록 수익성 중심으로 변했던 전례가 있습니다.

▶1년여간 경영을 해보니 자신감이 생겼습니다. 공영홈쇼핑 설립 전에 회계법인에 의뢰해 손익분기점을 예측했던 자료를 보면 2017년 흑자전환이 가능할 것으로 예상됐습니다. 물론 당시에는 판매수수료가 지금보다 4.8%포인트 높은 걸로 가정한 결과였습니다. 당시보다 판매수수료율이 낮은 상황임에도 지난 1년간 취급액 성장 추이를 보면 내년 말이나 2018년 초면 손익분기점을 넘길 수 있을 것으로 보입니다.

지난해 7월 개국 후 5개월여만에 1500억원의 취급액을 기록해 예상치(1300억원)를 뛰어넘었고 적자폭도 100억원대로 전망치(200억원)보다 크게 줄였습니다. 이런 추세대로라면 올해 취급액 5000억원 달성과 매년 20%씩 성장해 2020년 1조원까지 확대한다는 목표가 현실화될 겁니다. 고정비를 줄이는 자구노력과 종합유선방송사업자(SO)와 송출수수료를 재협상 과정에서 인하를 요구하고 택배업체 재선정시 비용을 낮추는 방안도 추진할 방침입니다.

-창의혁신상품 판매도 중점을 두고 있는데요. 수익성이 있는 상품을 발굴하기 쉽지 않아 보입니다.

▶다른 상품보다 효율성 측면에서 보면 떨이지긴 하지만 반드시 육성해야 하는 의무감은 분명히 존재합니다. 창조경제혁신센터에서 발굴한 그린모빌리티의 전동보드라는 상품을 판매했고요, 이처럼 다른 홈쇼핑에서 시도하지 않았던 다양한 창의혁신 제품을 개국 초기부터 적극 발굴했습니다. 이를테면 조금자 채소잡곡, 박스텝, 졸음경보기, 메주담금세트, 전국 고춧가루 기획방송 등이 대표적입니다. 편성비중이 9.5%로 10개 방송 가운데 하나 꼴이었습니다.

구기자를 발효 건조시킨 건강식품인 '고지베리 구기자 분말'은 30억원 가량을 판매해 단일 품목으로 최대 기록을 세웠습니다. 첫 방송 30분만에 매진됐고 10분당 1800만원이란 판매실적을 냈습니다. 이 정도는 메이저 홈쇼핑업체도 내긴 어려운 성적입니다. 다른 홈쇼핑업체는 환으로 된 걸 판매했는데 부진했습니다. 소비자의 취향이 분말을 더 선호한다는 점을 간파해 경쟁업체를 크게 따돌린 성과여서 더욱 의미가 큽니다.

-올해 중소기업 화두는 단연 수출인데요. 지원 방안이 있다면.

▶해외에 직접투자하는 건 현재 사정상 힘듭니다. 그래서 해외 현지홈쇼핑과 전략적 제휴를 맺고 있습니다. 국내에서 판매에 성공한 중소기업 제품을 현지 홈쇼핑이 구매해 방송 판매를 하도록 연결시켜주려고 합니다. 해외 홈쇼핑업체가 우리 중소기업 제품을 직접 매입하면 공영홈쇼핑은 방송 시간을 구매해 판매를 지원하는 구조입니다. 올해 중소기업청의 지원을 받아 인도네시아 레젤홈쇼핑과 이달 내 업무제휴를 맺습니다. 같은 구조로 중국의 글로벌홈쇼핑과 해피고홈쇼핑 2개사와도 제휴를 체결할 예정입니다.

-임기내 반드시 이루고 싶은 목표가 무엇인지요.

▶초대 대표로서 반드시 중소기업과 농민의 판로지원을 하는 유일한 홈쇼핑으로서 틀을 확고히 잡을 겁니다. 그러기 위해선 수익이 나야 합니다. 지속가능한 경영의 기반을 다지는 것이 중요합니다. 일부 자본잠식에 대한 걱정이 있는데 내년과 내후년 성과가 매우 중요합니다. 공영홈쇼핑을 설립 취지에 맞도록 경영하면서도 지속가능한 기업으로 반석 위에 올려놓고 싶습니다.