韓화장품에 빅데이터 더하니…中 여심 '흔들'

"우리나라는 인터넷이나 SNS(소셜네트워크서비스)에 '감기'가 뜨면 '추위'가 연관돼 난방제품이 많이 팔리지만, 중국은 감기-바이러스-환기로 연결돼 공기청정기가 많이 팔려요."

이치헌 LG CNS 하이테크사업본부 커머스사업담당·부장(40세)은 2일 국가 간 온라인 쇼핑사업에서 가장 중요한 것은 "그 나라의 국민성을 세심하게 잘 이해하는 것"이라며 이렇게 말했다.

LG CNS는 지난해 9월 중국 현지인 대상의 한국상품 온라인 쇼핑몰 '한요우짠(http://www.hanyouzan.com)'을 열어 글로벌 온라인 커머스 시장에 진출했다.

'한요우짠(韩友赞)'은 '믿을 수 있는 한국 친구의 추천'이라는 뜻. 서비스 시작 9개월만에 입소문을 타며 현재 회원 13만명을 확보했다.

중국과 한국을 오가며 신사업을 진두지휘하고 있는 이 부장은 "2년 전 사내 경진대회에서 뽑힌 아이디어가 신사업으로 탄생했다"며 "한국을 찾는 중국 관광객 보다 한국에 오지 않은 중국인들이 더 많은 상황에서 그들을 대상으로 직구서비스를 하면 어떻겠냐는 생각에서 출발했다"고 말했다.

중국 직구 시장은 연간 58조원대 규모. 알리바바 등 글로벌 거대기업 간 경쟁이 치열한 온라인 쇼핑사업에서 그가 내세우고 있는 것은 높은 신뢰와 IT기업만의 차별화된 기술이다. 공급사 직거래나 믿을 수 있는 유통파트너를 통해 정품만 취급하고 장기간 축적된 LG 브랜드 이미지로 고객 신뢰를 확보한다는 계획이다.

이 부장은 "중국 온라인쇼핑 시장은 '짝퉁'이 많아 제품을 고를 때 소비자들의 에너지 소모가 너무 많다"며 "대도시 중상류층은 믿을만한 좋은 제품, 정품에 대해서는 기꺼이 지갑을 열고 한번 믿으면 충성도 높은 핵심 고객이 된다"고 말했다.

한요우짠은 철저한 회원제로 운영된다. 이 부장은 "중국 시장이 크긴 하지만 모객 및 유지비용이 한국에 비해 높고 소비계층간 격차가 커 타깃 선정이 중요하다"며 "회원중심으로 신규회원 추천을 받고, 입소문 마케팅을 통해 회원을 확보하고 있다"고 말했다.

200여개 브랜드, 1만여개 상품이 입점된 한요우짠에서 가장 많이 팔리는 제품은 한국 화장품. 기저귀·분유 등 유아 제품, 건강식품, 패션 제품도 인기가 많다. 20~30대 여성 고객이 80% 이상을 차지한다.

이 부장은 "화장품은 몸에 직접 닿는 것이기 때문에 제조사나 유통업체에 대한 신뢰관계가 가장 중요하다"며 "이들 제품 비중이 높다는 것은 그만큼 쇼핑몰에 대한 충성도가 높다는 것"이라고 말했다. 한요우짠의 회원 1명의 1회당 구매 단가는 12만원. 다른 온라인 쇼핑몰에 비해 높다.

LG CNS가 보유한 빅데이터, 보안 등 IT솔루션과의 연계를 통한 시너지 효과도 크다. LG CNS는 200여명 규모의 자체 빅데이터 사업 조직을 두고 있다.

이 부장은 "과거에는 해외 진출하면 현지 전문가 말만 들으면서 위험 부담을 안고 사업을 했지만 지금은 빅데이터 분석을 통해 실시간 고객동향을 파악하고 지금 어떤 화장품이 필요한지, 어떤 제품에 대한 마케팅을 강화해야 하는지 바로 알 수 있어 대응이 빠르다"고 말했다.

한요우짠의 주요 접속지역은 베이징, 상하이 등 동부연안 1선 도시에서 내륙 도시까지 폭넓다. 중국 외 범중화권과 동남아 지역에서도 접속 및 구매가 이뤄지면서 하반기 다국어 서비스도 할 예정이다.

이 부장은 "회원가입 절차가 까다롭다는 점에서 100만 회원을 확보하면 다른 오픈마켓 사이트 300만~400만 회원 수준이 된 것으로 볼 수 있다"며 "올해 100만, 내년 300만 회원확보가 목표"라고 말했다.