삼성에피스, 스텔라라 시밀러로 日 진출…'연전연승' 최적화 전략 또 통할까

일본 바이오시밀러 시장에 진출한 삼성바이오에피스가 또 한번의 지역 맞춤형 상업화 전략에 시동을 걸었다. 이 회사는 앞서 존슨앤드존슨(J&J) 자가면역질환 치료제 '스텔라라' 바이오시밀러(SB17) 출시에 있어 직접 판매부터 마케팅 파트너십, 자체상표(PL) 등 국가별 특성에 맞는 다양한 전략으로 효율을 높이는데 집중했다. 첫 상업화 출시를 앞둔 일본 역시 견고한 현지 기반을 갖춘 파트너 협업을 통해 시너지를 극대화한다는 목표다.

삼성바이오에피스는 SB17(성분명: 우스테키누맙) 일본 후생노동성으로부터 품목허가를 획득했다고 23일 밝혔다. 제품 출시는 현지 파트너사 '니프로'(Nipro)를 통해 내년 5월 예정돼 있으며, 삼성바이오에피스의 일본 제품 상용화 첫 사례다.

삼성바이오에피스의 일본 파트너 니프로는 오사카에 본사를 둔 의료·제약기업으로 위탁개발생산(CDMO)부터 판매까지 통합된 사업 구조를 구축하고 있다. 60년 이상 축적된 업력을 기반으로 오랜 현지 판매 경험 및 의료기관과의 관계를 구축한 만큼, 초기 시장 안착에 든든한 조력자가 될 전망이다.

일본은 전세계 3위권에 해당하는 주요 의약품 시장이지만 복잡한 유통 구조와 보수적 의료 관행이 강하게 작용해 진입 장벽이 높은 것이 특징이다. 특히 고가 의약품인 바이오시밀러는 대형 병원과의 접근성과 처방 채택 영향력이 주요 경쟁력으로 작용한다.

때문에 초기 진출 기업의 경우 현지 파트너사와의 협업을 선택하는 경우가 많다. 삼성바이오에피스 역시 해당 측면에서 SB17 진출을 위해 니프로의 손을 잡았다. 여기에 앞서 진입한 다른 시장에서 축적한 경험 역시 이번 판매 전략을 결정하는 배경으로 작용한 것으로 보인다.

삼성바이오에피스는 일본 보다 한 발 먼저 SB17을 출시한 미국과 유럽, 국내에서 상이한 판매 전략으로 최적화에 집중했다. 유럽에선 산도스가 '피즈치바'라는 제품명으로 판매를 담당하고, 국내에선 삼성바이오에피스가 '에피즈텍'이란 이름으로 직접 판매하는 식이다.

삼성바이오에피스 관계자는 "유럽 시장은 국가별로 규제가 다양해 영업·마케팅 인프라 구축에 많은 비용이 소요돼 해당 분야 강점이 있는 산도스와 파트너십을 맺게 됐다"라며 "국내의 경우 이미 3종의 자가면역질환 치료제 '에톨로체'(엔브렐 시밀러), '레마로체'(레미케이드 시밀러), '아달로체'(휴미라 시밀러) 직접판매한 경험이 있어 그 노하우를 바탕으로 직판에 나서게 됐다"고 설명했다.

세계 최대 시장인 미국에선 산도스와의 파트너십에 처방약급여관리업체(PBM) 기반 자체상표(PL) 제품 공급을 병행하는 전략을 더했다. 파트너사를 통한 판매는 물론, 자체상표 제품을 의약품 가격 형성과 유통, 보험 급여 결정 등에 막대한 영향을 미치는 핵심 중간자 PBM에 함께 공급하는 방식이다.

특히 미국 3대 PBM 중 가장 큰 점유율을 보유 중인 익스프레스스크립츠(Express Scripts)와 CVS케어마크(CVS Caremark) 두 곳과 PL 공급 계약을 체결하며 시장 안착에 힘을 실었다. 안정적 파트너사와 미국 시장 특유의 상황을 고려한 PBM까지 아우르는 '투 트랙'(Two track) 전략이다.

지역별 특성을 고려한 맞춤형 전략은 성과로 입증되고 있다. 의약품 시장조사기관 아이큐비아(IQVIA)에 따르면 올해 3분기까지 유럽 스텔라라 바이오시밀러 경쟁 제품 중 피즈치바는 평균 37.5%의 점유율을 차지하며 선두를 차지했다. 미국 역시 진입 초기부터 미국 처방약 시장의 절반 이상을 관리하는 두 PBM과의 협업을 통해 시장 조기선점에 용이한 핵심 판로 확보했다는 평가를 받는다.

업계 관계자는 "다양하게 구사 중인 전략이 성공적 판매 성과로 이어지고 있는 만큼, 지역별 최적화에 성공한 사례"라며 "바이오시밀러 기업 가운데 이 정도로 시장별 맞춤 전략을 동시에 실행할 수 있는 곳은 많지 않아 향후 후속 품목 상업화에도 주요 무기로 작용할 경험이 될 것으로 보인다"고 말했다.