[인터뷰]강덕웅 대동 글로벌사업총괄부문장
국내 대표 농기계 업체 대동(11,710원 ▼90 -0.76%)이 도널드 트럼프 미국 대통령이 주도하는 관세 정책에 대응하기 위해 영업력이 집중된 미국을 벗어나 신시장을 개척하고, 촘촘한 해외 영업망과 지역 분석을 바탕으로 새 성장동력을 찾는데 역량을 집중한다. 앞서 트럼프 정부가 철강·알루미늄이 포함된 완제품과 가공품 등에 관세 50%를 부과하기로 한데 따른 사업 전략이다. 대동의 경우 지난해 기준 전체 매출의 절반 가량을 북미 시장에서 벌어들였기 때문에 돌파구가 필요한 상황이다.
이와 관련해 지난 11일 서울 서초구 대동 서울캠퍼스에서 만난 강덕웅 대동 글로벌사업총괄부문장(사진)은 "실질 관세율이 제품별로 19~24%까지 분포하고 있다"고 전제한 뒤 "정부 차원의 수출 바우처 등 지원이 있지만 좀 더 적극적인 지원이 필요하다"며 이같이 밝혔다.
실제로 대동은 미국 외 다른 해외 시장으로의 진출을 모색하고 있다. 터키가 대표적이다. 올 1월 제품 공급을 본격적으로 시작해 이제 점유율(약 0.8%)이 잡히고 있는 단계다. 강 부문장은 "세계 농기계 시장에서 미국(20만대)과 유럽(9만대)의 비중이 크고 이어 인도·중국을 빼면 터키와 브라질의 비중이 큰 편"이라며 "터키의 농기계 트랙터 시장 수준은 6만대 정도로 성장 가능성에 주목하고 있다"고 설명했다.
이미 미국에선 관세 부과 여파로 제품 가격을 연초 대비 10% 인상했다. 강 부문장은 "소비자들이 느끼는 부담을 상쇄할 수 있도록 판촉 방법을 고민하고 있다"며 "장기적으로 마케팅과 투자를 동반해 '밸류 포 머니(Value for money)'가 아닌 '머니 포 밸류(Money for value)'를 지향할 것"이라고 강조했다.
대동은 이와 별도로 촘촘한 현미경식 시장 분석 능력과 영업 역량을 강화한다. 강 부문장은 "현미경 관리로 시장 소비자 취향에 잘 맞는 판촉 정책을 수립하고, 제품·지역별로 세밀화된 영업을 펼칠 것"이라며 "이를테면 위쪽 콘벨트, 끝쪽 축산 등 어떤 지역에서 어떤 농사를 짓는지에 따라 필요한게 다르고 소형·대형기기마다도 필요한 판촉이 다르다"고 말했다.
이는 해외 사업의 실적을 끌어올리는데 핵심 역할을 해왔다. 대동은 올해 상반기 연결기준으로 전년 동기 대비 3.4% 증가한 8014억원의 매출을 올렸다. 북미와 유럽 법인 매출은 전년 대비 각각 10%, 25% 늘었다.
대동은 유럽에서 프랑스와 독일, 스페인, 이탈리아, 폴란드를 주요 공략 시장으로 정했다. 유럽은 나라마다 사용하는 작업기가 달라 국가별 관리가 중요하다. 강 부문장은 "재작년에 법인을 출범하고 영업을 확대하고 있다"며 "지난 7월 기준 점유율이 2.4%로 5년 이내에 6%를 달성하면 유럽에서 자리 잡았다고 할 수 있다"고 소개했다.
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특히 북미와 유럽에선 딜러 확대에 나서기로 했다. 직접 판매보다 딜러 판매가 효과적이기 때문이다. 이에 대동은 실적이 부진한 딜러를 교체하고 새 딜러의 마케팅 활동을 지원한다.
강 부문장은 "미국·유럽에선 소규모 독립 딜러들이 농장지·축산지 위주로 영업하면서 지역 환경에 맞는 제품을 제일 잘 알고 있다"며 "딜러 유통망을 고도화하고 네트워크를 확대하겠다"고 밝혔다.
현재 대동은 북미에선 딜러 약 550개, 유럽에선 24개 총판에 딜러 약 560개를 확보한 상태다. 대표적인 신규 딜러 영입 활동으로는 '5Paws'란 프로그램이 꼽힌다. 강 부문장은 "5Paws에 가입하면 수급 관리 등에서 일반 딜러보다 우대하고 매년 우수 딜러를 선정해 혜택을 준다"며 "대동의 원팀으로 매출 확대를 위해 함께 뛰어주고 있다"고 했다.
내년엔 △신제품 △영업 △판매 분야별로 각기 다른 계획으로 성장을 이어갈 방침이다. 강 부문장은 "콤팩트급에서 동급 최강 제품을 출시해 작업 효율성을 최대로 높이고, 고마력대에선 자율주행 모델을 선보여 제품 경쟁력을 강화할 것"이라며 "영업 측면에선 매년 신규 딜러 100개 확보를 목표로 하고 판매 측면에서도 현미경 관리로 미흡해진 가격 경쟁력을 상쇄하겠다"고 자신감을 내비쳤다. 이어 "이를 통해 해외 두 자릿수 성장을 이어갈 것"이라며 "점유율의 경우 북미 11%, 유럽 3.6% 정도로 목표를 잡고 있다"고 덧붙였다.
