최근 복수 대형 PBM과 공급 협상 진행 중…보험사 처방집 등재 이은 신규 판매 전략
美 PBM 계열사 연계 약국 체인에 직접 공급…단기간 내 처방 점유율 확보 강점
안정적 상승 효과 PBM 등재 방식과 상호 보완…현지 판매 효과 극대화 기대
셀트리온(196,700원 ▼9,300 -4.51%)이 미국 주요 처방약급여관리업체(PBM)과 '프라이빗 라벨'(PL) 공급 방식 계약을 협상 중인 것으로 확인됐다. 미국 시장 공략 핵심인 두 채널 동시 공급을 통한 다변화로 제품 처방 가속화에 힘을 싣는다는 전략이다.
26일 업계에 따르면 셀트리온은 최근 복수의 대형 PBM과 판매 중인 일부 제품에 대한 PL 공급 협상을 진행 중이다. 이미 보험사 처방집 커버리지의 상당 부분을 확보한 가운데 PL까지 영역을 넓힐 경우, 안정적 매출 성장 기반과 더불어 단기간 처방 상승을 이끌 공급 채널 확보에 성공하게 된다.
PL은 제약사가 PBM 산하 계열사와 계약해 연계된 약국 체인에 의약품을 직접 공급하는 방식이다. PL 공급의 가장 큰 장점은 단기간 내 빠른 처방 점유율을 확보할 수 있다는 점이다. CVS, ESI, Optum 등 미국 3대 PBM 모두 미국 현지에서 자체 약국 체인을 보유하고 있다. PL 계약이 체결된 제품은 약국 체인에 입고돼 바로 판매될 수 있어 입고와 동시에 매출이 발생한다. 기존 미국 시장 공략의 핵심으로 꼽히는 처방집 등재 방식보다 훨씬 빠르게 점유율을 늘리는 것이 가능하다는 의미다.
셀트리온은 그동안 미국 시장을 공략함에 있어 PBM 처방집 등재에 집중해 왔다. PBM은 정부와 보험사를 대신해 제약사와 협상을 진행, 환급이 가능한 의약품을 선정하는 역할을 담당하는 미국 의약품 유통 시장의 핵심 중간사업자다. 따라서 현지 판매 허가를 획득해도 PBM을 통한 처방집 등재가 이뤄지지 않은 의약품은 시장에서 성공하기 어려운 것이 미국 의약품 유통 시장 구조의 특징이다.
셀트리온은 미국 법인에서 직판 중인 자가면역질환 품목 5종을 3대 PBM 중 최소 한 곳 이상과 계약을 체결하며 해당 시점을 선점했다는 평가를 받는다. 앞서 계약한 '짐펜트라'와 '유플라이마'는 물론, '스테키마'(스텔라라 시밀러), '앱토즈마'(악템라 시밀러), '스토보클로-오센벨트'(프롤리아 시밀러) 등 올해 출시된 후속 제품 모두 미국 대형 PBM과의 등재 계약에 성공했다. 3대 PBM은 미국 시장의 80%를 아우르는 막강한 영향력을 지닌 업체들이다.
발 빠른 PBM 대응에 성공한 셀트리온이 PL 공급까지 채널 다변화를 추진하는 배경엔 PBM을 통한 처방집 등재와 PL 공급 방식의 명확한 장·단점이 존재한다. PBM 처방집 등재는 환자 환급이 가능한 시장을 확보하는 개념인 만큼, 이를 통한 의료진 처방 증가로 연결돼 자연스럽게 점유율과 매출 모두 상승하는 효과를 노릴 수 있다.
때문에 꾸준하고 안정적으로 처방 성장세를 지속할 수 있다는 것이 가장 큰 강점이다. 또 일반적으로 대형 PBM에서는 오리지널 제품 외 1~2개 바이오시밀러 제품만을 등재하고 있기 때문에 다수 제품이 출시된 경우 경쟁사 대비 판매 우위를 유지하는 것 역시 가능하다.
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하지만 의료진과 환자의 수요가 분명해야 확대에 탄력이 붙을 수 있고 기존 오리지널 제품에서 바이오시밀러로 전환할 때 발생할 수 있는 심리적 저항감 등으로 인해 처방 속도가 느리게 올라간다는 단점도 존재한다.
PL 공급 방식은 단기간 내 빠른 점유율 확보는 가능하지만, 약국에 제품을 직접 공급하는 방식으로 환자 환급금이 낮아 제약사가 큰 수익을 기대하기 어렵다. 또 약국에서 판매할 수 있는 피하주사(SC) 제형만 공급이 가능하고, 의료기관에서 처방 및 투여가 이뤄지는 정맥주사(IV) 제형은 불가능하다.
이에 최근 미국 의약품 시장에서 PBM 처방집 등재와 PL 공급을 모두 공략하는 것이 새로운 판매 전략으로 떠오른다. 특히 신약으로 허가받은 짐펜트라(피하주사)와 다양한 정맥주사 품목을 현지 판매 중인 셀트리온 입장에선 두 공급 채널 모두를 공략할 경우 그 효과를 극대화 할 수 있다.
셀트리온 관계자는 협상이 진행 중인 계약 건과 관련해 구체적인 내용 확인은 불가능하다고 답하면서 "미국에서 의약품을 공급하는 채널이 다양화되고 있는 가운데 처방집 등재와 PL 공급 모두 각기 다른 장단점을 가지고 있는 만큼, 시장 특성을 종합적으로 고려해 이해관계자들과 폭넓게 협의하고 있다"라며 "올해 미국 시장에 출시된 신규 제품 모두 대형 PBM 등재 성과를 달성했으며 아직 계약 진행이 이뤄지지 않은 곳도 협상이 순조롭게 진행되고 있다"고 말했다.
이어 "제품 처방 확대가 이뤄질 수 있는 기반이 안정적으로 마련되고 있는 만큼, 내년을 기점으로 미국 매출과 이익이 한 단계 더 성장할 것으로 기대하고 있다"고 덧붙였다.
