"중학교 때부터 꿈이 치킨집 사장님이었습니다. 26살 때 가족들에게 1900만원을 빌려 창업했던 치킨집이 어느덧 '착한 프랜차이즈'를 꿈꾸는 기업으로 성장했습니다"
'후라이드참잘하는집'(이하 '후참')은 최근 3년새 가장 빠르게 성장한 프랜차이즈로 꼽힌다. 2017년 3월 가맹사업을 시작해 첫해 87개, 2018년 137개, 2019년 178개로 늘어났고 2020년 4월 현재 가맹점 191개를 두고 있다.
지난해 가맹점당 평균 매출은 4억4668만원으로, 월 평균 3722만원에 달한다. '후참' 매출도 2017년 67억6200만원에서 지난해 347억5400만원으로 급성장했다.
후참 이병현 대표(39세)가 치킨사업에 첫 발을 디딘 것은 2006년. 가족들에게 빌린 돈으로 가락동 구어스치킨 매장을 인수해 치킨집을 시작했다. 당시 가락동 매장의 월 매출은 400만원 정도. 후미진 곳에 위치해 손님을 늘리는데 한계가 있었다.
이 대표는 매장의 지리적 약점을 극복하기 위해 홍보에 집중했다. 아침부터 저녁까지 전단지를 돌리고, 밤에는 배달도 직접 다녔다. 발로 뛴 결과 월 매출은 1년만에 최고 6000만원까지 늘었다.
자신감을 얻은 이 대표는 치킨 프랜차이즈 사업에 눈을 돌렸다. 프랜차이즈 사업 구조를 배우기 위해 매장을 정리하고 닭강정 프랜차이즈에 입사해 1년을 근무한 뒤, 2010년 첫 프랜차이즈 '치킨팩토리'를 창업했다.
치킨집과 달리 프랜차이즈는 이 대표의 의도대로 돌아가진 않았다. 가맹점이 늘 수록 관리가 쉽지 않았고, 매출을 올리는데도 한계가 있었다. 이 대표는 "첫 프랜차이즈 사업에서 깨달은 건 본점은 돈을 벌지만 점주들에게 남는 돈이 적다는 점이었다. 돌이켜보면 가맹점 확장에만 신경 썼다는 생각이 든다"고 회고했다.
결국 이 대표는 치킨팩토리를 처분하고 다시 치킨 프랜차이즈에 입사해 가맹본부 설립부터 가맹점 관리, 식자재 유통, 해외사업까지 다양한 경험을 쌓았다. 그렇게 와신상담하며 2017년 다시 도전한 것이 후참이다. 이 대표는 "수년간 프랜차이즈에서 근무하고, 직접 운영도 하면서 깨달은 것은 가맹점주가 돈을 벌어야 본사도 살아남는다는 것이었다"고 했다.
이 대표는 후참을 가맹점이 돈을 버는 프랜차이즈로 만들기 위해 기존 치킨 프랜차이즈와 다른 사업구조를 채택했다. 우선 메뉴를 최대한 조리가 편하도록 후라이드와 양념치킨 등으로 간소화시켰다. 가맹점주가 빨리 만들 수 있어야 회전율이 높아지기 때문이다.
이 대표는 "대형 프랜차이즈는 시즌별로 신메뉴를 내놓지만 우리는 정반대로 기본에 충실하자는 원칙을 세웠다"고 말했다. 또 창업비용을 최소화시키기 위해 홀 없이 배달 매장만 운영한다. 가맹점 인테리어도 본사에서 별도 수익을 남기지 않고 가맹점주와 업체만 연결해주는 구조다.
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치킨의 원재료인 생닭의 크기도 일반 치킨 프랜차이즈가 사용하는 10호보다 작은 8호로 선택했다. 덕분에 치킨 판매가격이 경쟁사보다 3000~4000원 저렴해 경쟁력을 갖췄다.
이 대표는 "10호 닭보다 작고 부드러운 8호 닭을 사용하니 원가가 10% 저렴해졌다"며 "가맹점주들의 80%를 30대로 구성해, 젊은 분들과 함께 '후참'을 키워나가고 있다"고 말했다.
'후참'의 고객층을 보면 10~20대 선호도가 높다. 오히려 30~40대들에게 '후참'을 말하면 처음 듣는다는 반응이 많다. 이는 '후참'이 철저히 배달의민족, 요기요와 같은 배달 플랫폼을 통해서만 마케팅을 했기 때문이다. '후참'은 배달 플랫폼 매출이 전체 80%를 차지한다.
이 대표는 "첫 창업 때 전단지를 돌렸다면 이제는 배달 플랫폼을 공략해야겠다고 판단했다"며 "동네마다 다른 배달앱 상황에 맞춰 맞춤 마케팅을 설계하고 있다"고 말했다.
배달 플랫폼 공략은 의외의 반응으로 이어졌다. 주문이 늘어나면서 배달 라이더들이 '후참'을 선호하기 시작한 것. '후참'은 조리방법이 간소화돼 다른 치킨집보다 조리시간이 빠른 장점이 있다.
배달건수에 따라 수입이 달라지는 라이더들 입장에서는 조리시간이 빠르고 주문이 많은 '후참'을 선호하는 게 당연했다. 라이더들은 후참 매장 앞에서 대기했고, 덕분에 소비자들도 주문 뒤 빠르게 치킨을 받아보면서 호평이 이어졌다.
이 대표는 "경쟁사들이 일주일에 3~4번 식자재를 배송하는 반면 '후참'은 6번 배송해 높은 신선도를 유지한다"며 "월 50~60만 마리의 닭을 사들이면서 구매 경쟁력도 높아지고 있다"고 전했다.
이 대표는 '후참'의 성공 요인으로 철저한 매장관리와 점주들과의 커뮤니케이션, 지역 분석을 꼽는다. 특히 점주들과 새로운 아이디어를 실시간으로 소통한 뒤 그 결과를 전국에 공유하는 시스템은 후참만의 강점이다.
예컨대 배달앱 리뷰에서 좋은 점수를 받은 서비스가 있으면 이를 전국 점주들과 공유하고 적극 활용하도록 한다. 이 대표는 밤 10시가 넘은 늦은 시간에도 점주들이 소비자들의 반응을 알려준다며 스마트폰의 대화창을 보여줬다.
이 대표는 "많은 점주들이 돈을 벌 수 있는 선한 프랜차이즈로 성장시키고 싶다. 올해는 매장을 225개까지만 늘리는 게 목표다. 매장을 급속도로 늘리기보다는 방향성을 보여주고 싶다"고 덧붙였다.
