가든파이브 'OO한우', 문 닫으려다 '대박'

서울 송파구 문정동 가든파이브에 'OO한우'라는 정육점 식당이 있다. 고기맛이 좋고 가격도 싸서 인근 주민은 물론 먼곳에서 찾아가는 단골손님으로 북적이는 곳이다. 꽃등심과 살치살이 주메뉴인데 이 식당이 처음부터 잘 된 것은 아니다.

가든파이브 유동인구가 예상보다 적었던 탓에 초창기에는 장사를 접어야 하나 심각하게 고민할 정도였다고 한다. 500만원을 들여 전단지도 뿌려봤지만 영 신통치 않았다. 생존의 기로에서 이 식당의 돌파구가 된 것은 소셜커머스 티켓몬스터였다.

이에 대해 신현성 티켓몬스터 대표(27.사진)는 "담당자를 보내서 무엇이 필요한지 몇 차례 컨설팅을 한 후 꽃등심 등 인기메뉴를 모아 고객들에게 딜을 시작했다"고 한다. 그랬더니 "우리가 판매한 쿠폰을 들고 `싼맛'에 찾아갔던 손님들이 맛있다고 감탄하며 단골이 됐다"며 "이후 식당의 요청으로 5차례 딜을 더 진행했다"고 당시를 돌아봤다.

이는 최근 2~3년새 유통시장에서 '소셜커머스'가 어떤 혁신을 일으키며 성장했는지 잘 보여준다. 소셜커머스는 공동구매를 통해 가격할인을 키우는 전자상거래의 하나다. 정상가 대비 40~50% 할인이 예사로 이뤄지는 파괴력을 주무기로 해서 고객의 응집력을 극대화하는 게 특징이다.

구매자를 확보하는데 SNS(소셜네트워크서비스)를 활용한다고 해서 소셜커머스란 이름이 붙었다. 성공한 딜이 입소문을 타면서 고객과 거래액이 비약적으로 늘었다.

초기에 여러 업체가 경쟁했지만 미국 대형 소셜커머스 업체 리빙소셜이 최대주주인 '티켓몬스터'와 '쿠팡' 양강구도가 정착됐다. 두 회사는 올들어 월별 손익분기점을 돌파하는 등 시장에 안착했다. 미국 동부 아이비리그 출신 젊은 CEO(최고경영자)가 운영한다는 것도 공통점이다. 업계에 따르면 소셜커머스를 통한 거래규모는 약 2조원이다. 이중 티켓몬스터가 약 40%로 1위를 달린다. 지난해 이뤄진 리빙소셜과 합병이 성장에 든든한 언덕이 됐다.

시장이 성장둔화 상황에 다다른 것 아니냐는 질문에 그는 손사래를 쳤다. "오프라인에 있는 모든 것을 온라인에 가져오는 게 꿈이다. 한우만 해도 유통단계가 10단계가 넘던데 이런 불합리성을 줄여 생산자와 소비자가 이익을 보도록 하는 게 내 철학"이라는 말로 대신했다.

- 소셜커머스와 일반 유통기업과의 가장 큰 차이점을 꼽는다면

▶ 소셜커머스로 인해 전단지 수준이던 레스토랑 등 지역 상인들의 마케팅이 온라인에서 체계적으로 이뤄질 수 있게 되었죠. 단순히 상품을 유통하는 게 아니라 지역의 자영업자와 중소상공업체에게 가장 효과적인 마케팅 솔루션을 제시한다는 것이 핵심입니다.

―최근 실적과 중장기 시장전망이 궁금합니다.

▶구체적인 수치는 밝히기 어려우나 올 상반기 실적은 상당히 좋았습니다. 6개월 만에 외형은 2배 이상 증가했고 월별 손익분기점도 돌파했습니다. 2분기 거래액은 1800억원 수준이고 시장점유율은 40% 이상으로 파악하고 있습니다.

월 방문객도 800만명에 달하니 성장기반은 확고해진 듯합니다. 중장기적으로 인터넷과 모바일을 통해 200조~300조원에 달하는 시장이 만들어진다고 보고 있는데, 소셜커머스의 마케팅능력을 감안하면 파이가 상당할 것으로 생각됩니다.

―기억에 남는 히트딜은.

▶먼저 지난해 10월말 전개한 GS칼텍스 주유상품권 딜을 꼽고 싶습니다. 지난해 10월26일 자정부터 31일까지 총 86억원어치가 팔렸는데 당시 전세계 소셜커머스 기업의 단일거래로는 세계 4위를 기록했습니다. 인기가 많아 급히 에쓰오일 상품권을 내놨는데 이것도 39억원어치가 팔렸습니다. 둘다 정가 대비 10% 할인된 상품으로 주유소에서 사용할 때 리터당 200원가량 할인혜택을 받는 것이었죠. 아무래도 가격할인 측면이 소비자에게 가장 크게 다가왔을 겁니다.

외식 쪽에서는 올 5월 진행한 TGI프라이데이스 외식상품권 딜인데 2차에 걸쳐 총 24억원가량의 매출이 일어났습니다. 소셜커머스 외식부문에서 단기간, 단일품목으로 사상 최대매출인데 `가정의 달'에 괜찮은 딜을 내놓은 것이 효과를 봤다고 봅니다. 고급브랜드분야에서는 수입유모차 1위 맥클라렌 기획전입니다. 퀘스트스포츠, 테크노XLR 등 맥클라렌 인기 모델들을 반값 정도에 내놨는데 5일의 판매기간에 1440명이 구했습니다.

―미국 소셜커머스업체 리빙소셜과 합병한 계기는 무엇입니까. '먹튀' 논란으로 마음고생도 많았을 텐데.

▶리빙소셜은 미국 최대 온라인 리테일러(소매업체) 아마존이 최대주주(지분율 약 30%)로 있는 미국 대형 소셜커머스업체입니다. 우리보다 더 큰 시장에서 더 먼저 같은 비즈니스를 시작한 선배 회사지요. 든든한 성장동력이 될 것으로 보고 과감히 결정했습니다.

욕많이 먹었지만(웃음) 잘한 일이라고 생각합니다. 실제로 합병 이후 티몬에 300억원 넘는 투자를 했고, 프로세스 개선 등 소셜커머스 운영에 필요한 자문과 지원을 많이 해줬습니다. 그들의 지원과 성공사례가 있었기에 빠르게 적응할 수 있었고 지금의 성과로 이어질수 있었습니다. 티몬이 아시아로 사업을 넓히는데 언덕이 될 것임은 두말할 필요가 없지요.(참고로 리빙소셜과 티몬과의 합병은 주식스와프 형태로 이뤄졌다)

―올들어 페이지뷰, 방문자수 등 성장세가 다소 둔화되고 있다는 지적이 있는데요.

▶동의하기 어렵습니다. 인터넷 트래픽 변동은 광고마케팅의 영향을 많이 받습니다. 예전처럼 공격적인 마케팅을 진행한 때와 비교하면 증가폭이 다를 뿐 회원수는 지금도 계속 늘고 있습니다. `둔화'라는 표현은 맞지 않습니다.

구매고객 수도 꾸준히 증가하는 추세입니다. 총거래액은 물론 수익성도 상승세에 있습니다. 소셜커머스의 배송상품 카테고리가 더욱 세분화되고 로컬시장의 마케팅플랫폼도 진화한다는 점에서 당분간 빠른 성장세를 유지할 전망입니다.

―연령별 고객추이는 어떻습니까. 구매력과도 연관이 있을 텐데요.

▶현재 티몬의 연령별 고객비중을 보면 △20대 초반 12% △25~35세 31% △35~45세 28% 등인데 최근 구매력이 높은 40대 이상 고객층이 꾸준히 유입되는 중입니다. 긍정적인 신호라 봅니다. 이 때문에 마케팅 측면에서도 연령별로 타깃을 달리한 검색광고를 한다거나 이들에게 어필할 수 있는 상품군을 선별하는 노력을 하고 있습니다.

―소셜커머스의 환불절차가 간단치 않고 고객센터 운영도 미흡하다는 지적이 많았습니다.

▶사실 업계가 예상했던 것 이상의 빠른 성장을 해오면서 국내 소비자들의 높은 기대치에 부응하지 못한 것이 사실입니다. 하지만 많은 관심과 질책 덕분에 어떤 산업보다 빠른 속도로 서비스 완성도를 높여왔다고 자부합니다. 위조품이 발견되면 200%를 보상해주는 제도를 비롯해 빠른 배송서비스, 미사용쿠폰 70% 환불제 같은 고객 중심의 다양한 제도가 자리를 잡았습니다.

―최근 물류센터를 오픈한 것도 그런 맥락인가요. 업계 최초라고 하던데.

▶맞습니다. 티몬이 업계에서 처음으로 배송상품 판매를 시작했지요. 이전만 해도 소셜커머스는 기본적으로 일정기간 제품을 판매하고, 기간이 종료된 후에야 배송을 시작하는 시스템이었습니다. 그러나 소비자 입장에선 기존 홈쇼핑이나 온라인쇼핑에서 받던 것처럼 빠른 택배서비스 수준을 기대했습니다.

결국 우리도 고객만족을 위해 기존과 다른 물류시스템을 도입할 필요를 느꼈습니다. 배송시장 확대를 염두에 두고 경쟁사보다 앞서 준비했다는 점이 차별적인 경쟁력으로 이어진 것 같습니다.