[현장클릭]나오는 건 한숨, 그리고 사면초가

대형 손보사들의 3분기 실적이 잇따라 발표된 지난 1일 실적 발표를 못한 중소형 손보사의 한 홍보담당자는 한숨부터 내쉬었습니다. 대형사의 좋은 실적이 마냥 부럽기 때문이죠. 대형사들이 전체 매출에서 9.7%라는 비교적 높은 성장률을 기록하는 동안 중소형사들은 1.4% 마이너스 성장이라는 아픔을 맛보고 있고 당기순익도 부진하니 부러워할만도 하지요.

특히 매출의 40%를 차지하고 있는 자동차보험을 놓고 보면 '답이 안나온다'는 표현이 적당합니다. 대형사는 브랜드 인지도에서 앞서며 온라인 보험사의 거센 도전을 뿌리치고 8.5% 성장했으나 온라인 전문보험사를 제외한 중소형사들은 1.7% 감소했기 때문입니다.

반면 온라인 보험사의 선두주자인 교보자보는 31%의 고성장을 구가했습니다. 다음과 교원나라도 1년만에 9%, 8%대의 온라인 시장을 점유할 정도로 성장했고요.

그나마 일찌감치 온라인 시장에 합류한 제일화재와 대한화재는 자동차보험에서 4%대의 성장률을 기록했습니다. 아직도 온라인 시장에 뛰어들지 못한 쌍용화재와 그린화재가 8.1%, 6.7% 줄어든 것에 비하면 양호한 실적입니다. 이들 두 회사도 올 상반기내에 온라인 시장에 진출한다고 합니다. 더이상 오프라인만으로는 버티기 힘들다는 판단 때문이지요.

그런데 문제는 온라인 자동차보험이 '돈 먹는 하마'라는 점입니다. 어느 손보사는 광고비를 쏟아붓고도 온라인 영업실적이 저조해 애를 먹었다는 소리도 들리니까요. 따라서 광고비를 많이 쓸 수 없는 중소형사들은 온라인 시장에 진출해도 어떻게 판매전략을 세워야 할지 막막하답니다. 이미 온라인 영업을 시작한 중소형사들도 온라인 전문보험사에 밀리는 추세이니 더 말해 뭐하겠습니까.

쌍용화재 양인집 사장은 최근 기자들과 만난 자리에서 "특정 고객층을 갖고 있는 기관이나 업체와 제휴를 맺어 아웃바운드 위주로 영업을 하겠다"고 밝히기도 했습니다. 광고비가 많이 드는 인바운드 영업은 안하겠다는 것입니다. 빠르면 올 4월 온라인시장 진출을 계획하고 있는 그린화재는 어떤 마케팅 전략을 세워야 할지 결정하지 못한 상태입니다. 선발사들과 차별화를 둬야 하는데 여의치 않기 때문이죠.

중소형사들은 아직은 오프라인 영업조직의 반발 때문에 소극적인 판매로 일관하고 있는 대형사들이 앞으로 온라인 영업을 강화하면 자신들은 더 이상 설 곳이 없다며 위기감을 느끼고 있습니다. 그야말로 '사면초가'라는 말이 가슴에 와 닿습니다.