[머투초대석]최명주 교보증권 사장.."IB에서 평관과 신뢰 무엇보다 중요"
"더 이상 중소기업이 자비를 받을 필요는 없습니다. 핵심기술에 대한 적절한 평가가 필요할 뿐입니다. 10~20년 후 삼성전자 같은 기업이 될 중소기업은 아주 많습니다."
최명주교보증권(13,040원 ▲330 +2.6%)사장(50·사진)이 혁신형 중소기업 투자은행(IB:Investment Banking)을 강조하는 이유는 간단하다. "지금은 여건이나 실력이 부족해 스몰 캡이나 스몰 캡이 향후에 미래 캡이 되고 교보증권도 이들과 함께 성장할 것"이라는 게 그의 생각이다.
지난해 5월 교보증권의 대표이사로 선임된 최 사장은 취임 후 줄곧 IB를 강조해왔다. 특히 중소기업 중심의 IB를 강조해 '이노비즈IB센터', 'IB연계 지점', '1인 1기업 섬기기 운동' 등을 진행해오고 있다.
최 사장의 강조 덕분인지 교보증권은 '제3회 대한민국 IB 대상'에서 회사채 부문을 수상했다. 2년 연속 해외증권발행 시장점유율 1위와 틈새시장을 공략해 특화·전문화된 IB모델을 제시했다는 점이 인정받았다.
-IB대상 회사채 부문 수상 비결은 무엇인가.
▶'선택과 집중' 성과의 일부일 뿐이다. 선택 후 핵심 역량을 모으는 것이 중요하다. 핵심역량에는 인적 물적 지원도 중요하지만 경영지원이 무엇보다 중요하다. 경영진이 해당부서에 힘을 실어주면 해당부서는 자부심이 생겨 성과를 낼 수 있다. 새마을호와 KTX의 차이는 기관차의 차이다. 교보증권은 '혁신형 중소기업 IB'를 기관차로 선정했다.
-중소기업 IB에 집중한 계기는.
▶지난해 교보증권 사장으로 취임했을 때 '여의도 지도'에 교보증권은 없었다. 누구도 어떤 분야에서든 교보증권을 경쟁자로 생각하지 않은 것. 나와 교보증권이 살 수 있는 길을 찾아야 했고 코스닥 기업공개(IPO)부문에서 꾸준히 성과를 냈음을 발견했다.
'이거다' 싶어 대덕밸리를 찾았고 기술기업을 보는 눈이 있음을 확인했다. 이것이 교보증권의 장점이라 생각했다. '희망의 불씨'을 찾은 셈.
-중소기업 IB 수요가 있나.
▶은행의 예대마진은 2%에 불과하다. 50개 기업 중 1개 떼이면 손해다. 당연히 은행은 책임소재를 명확히 하기위해 과거의 재무요건만 보기 때문에 미래가능성을 보고 투자하는 것이 불가능하다.
은행이 더 이상 중소기업에 대출할 여력이 없는 점도 교보증권이 중소기업에 집중할 수 있는 이유다. 지난해 금융시장 자금조달에서 중소기업은 전체 은행대출의 85.1%를 차지했다. 직접금융은 불과 14.0%에 불과했다.
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현재 중소기업에 대한 금융시스템은 전무하다고 보면 된다. 중소기업진흥공단의 프라이머리-CBO(회사채담보부증권) 등 관련 자금이 수백개나 되지만 금액은 미미하고 적재적소에 지원되지도 않고 있다.
-IB에서 가장 중요한 것은
▶평판과 신뢰다. 이는 발행회사와 투자자 양쪽으로부터 받아야 한다. 일본 증권회사가 약하다고 하지만 일본 안에서는 IB 각 부문에서 외국계를 압도하고 있다. 이는 일본 증권사가 신뢰와 평판을 가지고 있기 때문이다. 회사채, IPO, 사무라이 등의 부문은 일본회사가 상위 5위를 모두 차지하고 있다. 자산유동화증권(ABS), 인수합병(M&A) 등 일부 부문에서만 골드만삭스, 메릴린치, JP모간 등 외국계가 선전할 뿐이다.
다음으로 중요한 것은 실력과 역량이고 자본력은 중요하지만 필수요건은 아니다. 국내 5대 대형증권사 자본을 합쳐도 골드만삭스보다 못한데 자본력이 IB를 가른다고 하면 국내 증권사는 설 곳이 없는 게 아닌가.
-IB 부문 수익은.
▶증권사들은 보통 IB부문이 매출액의 4%, 이익의 10%를 차지한다. 반면 교보증권은 매출액의 13%, 이익은 30%를 차지하고 있다. 주식거래 중개(브로커러지) 수수료가 늘 수 밖에 없는 지난해와 같은 호황에서 IB부문의 수익 비중이 30%라는 것은 놀랄 만한 일이 아닌가.
이익의 질을 높인 것도 중요하나 평판을 쌓은 것이 더욱 값지다. 경영진들로부터 '고맙다'라는 말을 자주 듣는다. 거래소부터 IPO를 더 해달라는 말도 들었다. 90%에 육박하는 승인율, 아직까지 상장주간했던 기업이 문제가 없다는 점이 자랑스럽다.
-중소기업 IB와 대기업 IB는 다른 점이 있는가
▶한계기업의 퇴출을 도와주는 것도 IB다. 지금 퇴출하면 10억원을 건질 수 있는데 2~3년후 아무것도 남지않는다면 지금 퇴출되어야 마땅하다. 한계기업에 자금을 주는 것이 때로는 '독'이 될 수 있다. 또 가격경쟁력을 가진 기업은 공장을 값싼 곳으로 이동시키는 것도 IB가 될 수 있다.
-IB부문 역량 강화를 위해 추진중인 것은
▶고객의 모든 것을 관리하기 위해서는 발로만은 부족하다. 시스템이 필요하고 자료 공유는 필수다. 집체교육도 필요하지만 개개인이 유망기업을 볼 줄 아는 눈을 키워야 한다. 이를 위해 변화혁신 자기준비비를 지급하고 있다. 커뮤니케이션 등의 기초역량, 전문분야 역량 강화를 말할 필요도 없다.
- 취임 때 2년 뒤 IB에서 1위 하겠다고 밝혔는데
▶1년 남았지만 자신 있다. '김재록 사건' 등에서 알 수 있듯이 그동안 외국계 IB는 실력이 아닌 관계와 이름값으로 국내시장을 독점했다.
발행기업은 돈이 필요하지만 기업마다 감당할 수 있는 비용, 상업화 리스크, 사업의 총 수익 등이 다르다. 투자자들도 마찬가지다. 목표수익률과 감내할 수 있는 리스크 등이 다 다르다. 이 둘을 연결시키는 상품 구조화가 IB 실력이고 역량이다.
소형 딜에서 역량을 키웠으니 1년이면 충분히 가능하다. 문제는 대형 딜인데 큰 딜을 못해서 IB실적에서 뒤지는 것은 어쩔 수 없다고 본다.
-영업을 해보지 않았다는 우려의 목소리는
▶컨설팅 영업은 가장 어려운 영업이다. 한 생명보험사의 컨설팅 설명회에 갔을 때다. 고객이 원하는 것을 직접 알기 위해 파트너인 내가 직접 갔다. 프로젝트를 수주한 후 담당자에게 "파트너가 직접 와서 놀랐지만 그게 좋은 인상을 줬다"고 들었다. 고객에게 신뢰를 주고 진실하게 대하는 것이 영업이라고 생각한다.
<대담 = 홍찬선 증권부장, 정리=이학렬 기자, 사진 = 구혜정 기자>