일본 유통사 협력 속도…4곳 확보 완료
"영업활동 집중…3분기 현지 매출 예상"
제이엘케이(4,910원 ▼15 -0.3%)가 일본 시장 진출에 속도를 내고 있다. 현지 법인을 통한 직접 판매를 비롯해 유통사와의 협력 모델을 활용한 '투트랙' 전략으로 네트워크를 확대 중이다. 올해 3분기부턴 일본 내 수익화 단계에 진입하겠단 게 회사 목표다.
20일 업계에 따르면 제이엘케이는 일본 5대 종합상사인 이토추 그룹 자회사인 센추리 메디컬 등과의 판매 협력에 이어, 이달 아펙스 인터내셔널 니가타와 3년간의 대리점 계약을 체결하는 등 현지 유통 협업사를 4곳으로 확대했다. 이들 기업 외에도 다수의 현지 유통 기업들과 추가적인 협력을 논의 중으로 알려졌다.
이는 특정 업체에 의존하기보다 지역별 유통망을 폭넓게 구축하겠단 전략으로 보인다. 실제 일본 의료기기 시장은 의료기관별 제품 도입 절차가 까다로워, 지역별 병원 네트워크가 시장 진입의 주된 요소로 꼽힌다. 회사 관계자는 "현지 영향력과 전문성을 갖춘 유통 협업사를 지속해서 확보하고 있다"며 "다른 유통사들과도 협의를 진행 중이며 확정되는 대로 순차적으로 발표할 계획"이라고 말했다.
제이엘케이는 2019년 7월 일본에 현지 법인을 설립하며 진출 기반을 마련해왔다. '뇌졸중 특화'를 내세운 제이엘케이는 뇌 CT(컴퓨터단층촬영) 관류 영상 분석 솔루션 'JLK-CTP', 뇌 MR(자기공명) 영상 진단 솔루션 'JLK-GRE' 등 총 7개 뇌 질환 제품에 대해 일본 PMDA(의약품의료기기종합기구) 인허가를 따냈다.
업계에선 고령화로 일본 내 수요가 급증한 뇌혈관질환 특화 솔루션으로 틈새시장을 선점했단 평가가 나온다. 실제 일본 내 관련 환자 수도 증가세다. 일본 후생노동성 환자조사(3년 주기) 통계에 따르면 2023년 일본 내 뇌혈관질환 환자 수는 189만명으로, 직전 조사(2020년·174만명) 대비 15만명가량 증가했다.
제이엘케이는 일본 내 사업 기반을 토대로 올해 3분기 매출 성장에 대한 기대감을 드러내고 있다. 앞서 상반기 매출은 9억3000만원, 이 중 의료 AI 분석 솔루션 매출은 6억9000만원(임대 매출 제외)으로 모두 내수 시장에서 나왔다. 제이엘케이 관계자는 "일본 사업 기반을 토대로 3분기부턴 이전보다 의미 있는 규모의 매출 성장을 기대하고 있다"며 "확보한 인허가와 유통망을 실제 병원 도입과 매출로 연결하기 위해 영업 활동에 집중하고 있다"고 전했다.
다만 일본 의료기관 내부 절차 등을 감안하면 안정적인 매출 발생까진 시간이 걸릴 것으로 보인다. 회사 측도 올 초 제시한 목표 매출에 대해선 유보적 입장인 것으로 전해졌다. 앞서 제이엘케이가 목표한 올해 일본 시장 매출은 60억원 수준이었다.
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회사 측은 "현지 시장 절차를 비롯해 일부 판매 계약 일정이 당초 계획보다 지연된 부분이 있어, 연초 제시한 일본 매출 목표와 관련해선 실제 영업 진행 상황을 면밀히 살펴보고 있다"며 "지속적인 매출 창출을 위한 현지 유통·판매 기반 구축에 중점을 두고 있다"고 말했다.
제이엘케이는 일본과 함께 대형 의료기기 시장인 미국을 중심으로 사업 역량을 집중하겠단 입장이다. 회사 관계자는 "일본과 미국에서 시장 기반과 사업 성과를 확보한 뒤 유럽 등으로 해외 사업 영역을 단계적으로 확대할 계획"이라고 덧붙였다.
