[인터뷰]최훈 업스테이지 엔터프라이즈 사업부문 대표
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"저희는 AI(인공지능) 전환에 필요한 핵심 솔루션을 공급하는 회사입니다. 고객의 주문에 맞춰 원하는 형태로 최적화해 솔루션을 제공하고 있습니다. 완성차 업체의 요구에 맞춰 엔진을 공급하는 회사처럼 다양한 차종(고객사)에 맞는 모델을 공급해드리고 있습니다."
업스테이지는 국내 대기업을 대상으로 AX(인공지능 전환) 서비스인 '엔터프라이즈' 사업을 펼치고 있다. 문서 인식 AI로 출발해 자체 AI 모델을 개발하는 회사로 입지를 다진 데 이어, 기업별 요구에 맞춰 AI 모델과 솔루션을 구축하는 사업으로 매출을 끌어올리고 있다. 특히 금융·제조 등 대기업을 대상으로 온프레미스 방식의 AX 솔루션을 공급하며 사업 규모를 키우고 있다.
최훈 업스테이지 엔터프라이즈 사업 부문 대표는 최근 서울 강남구 업스테이지 사무실에서 진행된 인터뷰에서 "엔터프라이즈는 저희 사업 가운데 영역이 가장 넓고, 매출 목표도 가장 큰 편"이라며 "회사 전체를 견인하는 조직"이라고 설명했다.
업스테이지의 사업은 크게 엔터프라이즈, 파트너, 공공, 클라우드 등 4개축으로 나뉜다. 파트너 사업은 다른 기업과 협력해 새로운 시장을 발굴하고 자체 AI 모델을 판매하는 방식이다. 공공 사업은 정부와 지방자치단체를 대상으로 하며, 클라우드 사업은 외부 클라우드 플랫폼을 통해 AI 솔루션을 제공하고 이용량에 따라 요금을 받는다.
엔터프라이즈 사업은 기업의 요구에 맞는 AI 솔루션을 구축한 뒤 연 단위 구독료를 받는 방식이다. 최 부문 대표는 "한 해 30~50개 정도의 구축 사업을 진행한 뒤 구독으로 전환시킨다"고 설명했다. 사업은 이행팀, 제품팀, 모델팀이 협업하는 구조다. 최 부문 대표는 "장독대에서 좋은 장을 만드는 팀이 모델팀이고, 이를 퍼다가 큰 가마솥에 요리하는 팀이 제품팀"이라며 "고객의 요구에 맞게 최종 형태로 조정해주는 게 이행팀의 역할"이라고 말했다.
현재까지는 문서 인식·처리 기술을 앞세워 금융·보험·법률·의료 등 문서를 많이 다루는 산업을 주요 고객으로 확보해왔다. 최 부문 대표는 "회사의 문서 인식 능력은 글로벌 최상위권에 도전할 만큼 성능이 뛰어나다"라며 "문서를 중심으로 비즈니스를 하는 고객들의 갈증을 먼저 해소하는 것으로 AX의 첫 단추를 채워주고 있다"고 말했다.
최근에는 문서 처리와 직접적인 연관이 없는 영역으로도 엔터프라이즈 사업을 확장하고 있다. 대표적인 사례가 금융권 리스크 관리 프로젝트다. 수십 년 경력의 데이터 사이언티스트들이 경험을 바탕으로 세워온 가설을 AI가 데이터를 직접 분석해 검증하는 방식이다. 예컨대 '심야 시간대 주식 거래 패턴이 바뀌면 대출 상환율이 떨어질 것'이라는 가설을 세우면 AI가 새로운 이상 패턴을 찾아 가설의 타당성을 검증한다.
그는 국내 엔터프라이즈 시장의 가장 큰 어려움으로 '낮은 지불 의사'를 꼽았다. 최 부문 대표는 "순전히 가치를 보기보다는 '이걸 하면 우리 직원 일이 얼마나 줄어드느냐'를 따져 예산을 먼저 정해놓고 그 안에서 맞추라고 하는 경우가 많다"며 "시간과 비용을 줄이는 것 이상의 가치를 보여줘야 고객사가 비용을 지불할 의사가 생긴다"고 말했다.
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다만 한번 솔루션을 도입한 고객의 유지율은 높다는 게 그의 설명이다. 한 생명보험사는 한 부서에서 문서 자동화 솔루션을 도입한 뒤 다른 부서로 적용 범위를 넓혔다. 현재 7차 사업까지 이어졌으며 도입 부서가 점차 늘고 있다. 그는 "고객이 체감할 수 있는 가치를 증명하면 계속해서 비용을 지불하는 로크인(자물쇠효과)이 이뤄진다"고 말했다.
업스테이지는 온프레미스 방식의 AX 구축을 통해 기업의 AI 운영비 부담을 낮출 수 있다는 점을 강조했다. 외부 API 기반 AI 서비스는 사용량에 따라 비용이 달라져 운영비를 예측하기 어렵지만, 온프레미스는 고객사가 보유한 GPU 서버에 모델을 설치해 상대적으로 안정적인 비용으로 사용할 수 있다. 그는 이를 '생수를 매달 사 먹는 대신 집에 정수기를 설치하는 것'에 비유했다.
국내에서 검증한 경쟁력을 바탕으로 해외 시장으로 사업을 확장하는 것이 다음 목표다. 업스테이지는 한국·미국·일본에 법인을 두고 있으며 중동과 아시아태평양 지역을 중심으로 문의가 늘고 있다. 특히 자체 AI 모델을 확보하기 어려운 국가를 대상으로 모델과 클라우드, 신경망처리장치(NPU) 등을 묶은 '풀스택' 형태의 수출을 추진하고 있다. 최 부문 대표는 "모델뿐 아니라 클라우드와 NPU까지 통째로 제공하고 노하우까지 전수해달라는 요청을 받고 있다"며 "업스테이지가 그 중심에서 '두뇌' 역할을 할 수 있을 것으로 기대한다"고 말했다.
해외 사업의 차별점으로는 고객사 현장에서 직접 대응할 수 있는 역량을 꼽았다. 업스테이지는 4년 넘게 운영해온 40여명 규모의 이행팀을 갖추고 국내외 고객의 AI 도입과 구축을 지원하고 있다. 최 부문 대표는 이들을 "필드에서 직접 뛰는 전사들"이라고 표현하며 "고객의 AI 도입 과정에서 발생하는 어려움을 현장에서 흡수할 수 있는 조직을 갖춘 것이 우리의 강점"이라고 말했다.
업스테이지는 내년 무렵 기업공개(IPO)를 목표로 하고 있다. 최 부문 대표는 "성공적인 IPO를 위해서는 시장이 기대하는 수준까지 매출을 끌어올려야 한다"며 "올해 전체 매출 목표의 최소 절반 이상을 엔터프라이즈가 견인하려고 한다"고 말했다.
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