먼저 '장사하는 법'부터 배워라

장기불황에는 소비자들이 주머니를 열지 않는 것이 일반적이다. 소비자가 주머니를 여는 방법을 모르고 창업을 준비한다면 '백전백패'는 불을 보듯 뻔한 노릇이다.

포화상태로 대변되는 창업시장에 뛰어드는 사람들을 분류해보자. 먼저 90년대에 기계화와 자동화 때문에 일자리를 빼앗긴 산업역군인 직장인들이 있다.

또 대학을 갓 졸업하고 취업을 희망하다가 창업전선으로 뛰어드는 청년창업희망자, 가장의 소득으로는 생계가 곤란하여 창업전선에 뛰어드는 주부창업자, 이혼율 증가에 따른 여성가장창업자 등으로 나눠볼 수 있다.

당연히 이들 대부분은 사업경험이 없는 사람들이다. 반면 고객들은 소비여력은 부족하지만 정보화시대와 소득1만5000달러시대 속에 생활하고 있어 소비의 수준은 상상을 초월할 정도로 높다. 갈수록 까다로워지는 입맛, 구매심리 등은 창업의 꿈을 물거품으로 만들게 된다. 웬만한 마케팅이나 차별화 없는 영업은 철퇴를 맞게 된다.

얼마 전 찜닭전문점, 불닭전문점 창업처럼 그저 대박 아이템이라 기대하고 창업을 시작할 생각이라면 포화상태인 창업시장에서 살아남을 수 없다. 대박보다는 평생직장 만들기, 평생 일자리 창출을 목적으로 접근해야 성공할 수 있다.

경기는 쉽게 풀릴 것 같지 않지만 현장에서 열심히 일하고 돈버는 법을 배우고 있노라면 언제인가 경제는 호전될 것이고 이때 역량을 발휘한다면 큰 부자가 되는 것은 그리 어려운 일이 아닐 것이다. 전혀 다른 영역에서 일하던 사람들이 단 한번의 창업으로 부자가 되겠다는 발상 자체가 잘못된 생각이다.

최근 상담자 중 한 분의 이야기다. 그는 지방에서 대형점포로 창업을 하면 돈이 잘 벌린다는 이야기를 듣고 기술전수비 3000만원을 주고 기술을 전수 받아, 200평 규모의 음식점창업을 했다. 보증금, 권리금, 시설비 등을 합쳐 4억이상 투자되었다.

그러나 막상 문을 열어보니 그 결과가 시원치 않았다. 고민끝에 그는 매달 1000만원 이상의 적자를 면치 못하니 업종변경을 하면 어떻겠느냐는 내용의 문의를 해왔다.이에 창업한지 4개월 정도 밖에 안 된 시점이라 현재상태에서 최선을 다 할 수 있는 몇 가지 방책만 알려주고 나중에 다시 상담을 해보자고 했다.

업종전환을 할 경우 시설을 새로이 변경해야 하는 것은 기본이다. 대형점포나 소형점포를 막론하고 점포는 단순한 건축물이 아니라 판매하는 측의 의지를 구체적으로 표현하는 곳이며, 판매를 촉진하기 위한 연출이 어우러진 결합체이다.

고객과 상품이 만나는 유일한 장소이기 때문에 '고객이 들어오기 쉽고, 보기 쉽고, 사기 쉬운 점포'로 기획되어야 한다. 점포마다 독특한 생명력이 있어야 성공할 수 있기 때문이다. 2억 이상의 시설투자가 된 점포를 6개월도 채 되지 않아 새로 인테리어 한다는 것은 더 큰 실패의 가능성을 담고 있다.

또 다른 사례를 살펴 보자. 인천 모대학앞의 우동전문점은 24시간 영업을 하는데 하루 매출이 300만원선에 이른다. 방송3사에서도 성공사례로 몇 번씩 방영된 유명한 집이다. 방송 여파도 매출에 일익을 담당했을 것으로 보인다.

그 집은 상권이 형성되지도 않은 장소이다. 정문 바로 앞이지만 주변에 가게나 식당도 없다. 덕분에 주차는 편하게 할 수 있는 장점이 있다. 그래서 학생들과 소문을 듣고 자가용으로 찾아오는 고객들이 대부분이다.

유명세 덕분에 프랜차이즈 본사를 만들 준비가 되지 않은데도 불구하고 예비창업자들이 기술전수를 해 달라며 돈을 들고 줄을 서는 형편이다. 물론 예비창업자들에게 노하우를 전수해주고 돈방석에 앉을 수도 있을 것이다.

하지만 계약서 한 장 준비되어 있지 않고 어느 곳에 가서 창업을 하더라도 그 집처럼 돈을 벌 수 있는 구조를 만들어 놓지 않은 상태이다. 본사를 만들려면 전문적인 컨설팅을 받는 것이 좋겠다고 상담을 했는데 그 후 더 이상 연락은 되지 않았다.

회사 만드는 일 자체가 너무 복잡할 뿐만 아니라, 가만히 있어도 기술전수를 해달라고 몇 천만원씩 가지고 와서 사정하는데 컨설팅비까지 지불할 필요가 없다는 것이었다. 이럴 경우 잘못하면 또 다른 피해자가 생길 우려가 높다. 그러나 예비창업자 자신이 사정해가면서 기술전수를 부탁했기 때문에 하소연 할 길도 없는 상황이다.

불황기의 창업에 있어서는 무리한 투자는 자제하고 돈 버는 법부터 터득해야 할 것이다. 많이 팔거나 많이 남긴다 하더라도 앞으로 남고 뒤로 적자보기 쉬운 것이 장사이다. 사업과 가정을 분리하여, 효율적 경영으로 수익률을 높여야 돈을 벌게 되는 것이다. 가정에서부터 씀씀이를 줄이는 구조조정을 하고 창업 당시부터 철저하게 거품을 제거하여 창업 투자금액 대비 수익률을 높이는 것이 중요한 과제다.

누가 잘 되면 따라 하고 싶은 것이 사람 심리인데, 앞 다투어 보도하는 창업성공사례의 경우 현실과 동 떨어지는 경우도 상당수 있는 것 같다. '연간매출 1억에 도전하는 모 분식센터'. 잘 모르는 사람들이 보면 대단한 성공인 것 같기도 하다.

그러나 자세히 보면 월 1000만원의 매출이다. 원가 제하고, 월세, 인건비, 경비 제하고 나면 남는 것이 별로 없다. 보도는 보도일 뿐이다. 창업자 스스로 보도와 관련된 내용을 액면 그대로 받아들이지 말고 사실여부와 자신의 환경에 적합한지, 성공가능성이 있는지 등을 정확하게 분석해야 한다.

유행에 휩쓸려 무자비한 투자의 창업은 경계해야 한다. 유동인구가 많고 팔려는 상품이 인기가 있으면 장사는 되겠지 하는 안일한 발상으로는 성공하기 어렵다는 얘기다. 어떤 업종으로 창업을 하던 간에 업종자체가 돈을 벌어주기는 어려운 것이 현실이다.

진심 어린 고객감동 서비스로 고객의 주머니를 열어야 한다. 점포 문만 열어놓고 손님을 기다리는 것은 누워서 감 떨어지기만을 기다리는 격이다. 소비시장이 얼어붙은 요즘 굳게 닫힌 소비자들의 지갑을 열기 위해서는 홍보와 마케팅은 필수다. 그러나 소자본 창업자들에게 홍보다 마케팅이다 하는 것은 부담스러운 얘기다.

그래도 적은 비용으로도 큰 효과를 볼 수 있는 방법은 얼마든지 있다. 인터넷시대다. 이를 십분 활용하지 않을 수 없는 노릇이며, 무료홍보의 길도 얼마든지 열려있다. 톡톡 튀는 아이디어로 고객의 가슴속을 파고들어 가보자!

고객의 소비심리를 반영한 마케팅과 적극적인 자세로 대처해야 한다. 다시한번 강조하지만, 평생직장이 사라진 이 시대에서 창업은 대박의 수단이 아닌 평생 일자리창출의 개념으로 자리 잡아야 한다. (www.consultant.or.kr)