글로벌 CSP(클라우드 서비스 제공사업자) AWS(아마존웹서비스)가 파트너 정책을 전면 개편하면서 국내 클라우드 관리서비스(MSP) 업계의 리셀(재판매) 중심 수익구조에 경고등이 켜졌다. 일각에선 서비스 역량을 갖춘 MSP에는 오히려 기회가 열렸다는 분석도 나온다.
20일 IT(정보기술) 업계에 따르면 AWS는 올해 1월 1일부터 채널 파트너 프로그램을 전면 개편했다.
우선 기존 인센티브 구조를 단순화했다. 기존에 따로 운영되던 파트너 오리지네이티드 디스카운트(POD)·공공부문 할인(PSD)·고객 참여 인센티브를 '고객 인센티브' 하나로 통합했다. 기본 할인과 기술역량 할인도 단일 체계로 합쳤다.
새로운 파트너 성장 인센티브(PGI·Partner Growth Incentive)도 신설했다. 전년 대비 리셀 성장률과 고객 사용량 확대 기여도를 기준으로 현금 인센티브를 지급하는 방식이다. 신규 고객 유치, 매출 성장, 자체 솔루션 판매 등 추가 역량을 갖춘 파트너에 보상이 집중된다.
MSP 전용 인센티브도 처음으로 생겼다. 인센티브는 △고객의 클라우드 도입·사용을 지원하는 '고객 관리 인센티브' △AI·현대화 등 고부가 서비스를 제공하는 '전략적 서비스 인센티브' △공공·정부 고객의 디지털 전환을 돕는 '정부 고객 인센티브'로 구성된다. 분기별로 현금을 지급한다. 국내에서는 메가존클라우드, 베스핀글로벌, LG씨엔에스(71,100원 ▼3,700 -4.95%), SK AX 등 MSP 인증을 받은 10개사가 수혜 대상이다.
반면 대규모 계약에 적용되는 프라이빗 프라이싱 어그리먼트(PPA) 기준은 조정됐다. 기존에는 MSP가 리셀 파트너로서 계약·과금·운영을 모두 담당했지만, 새 정책에서는 대형 거래의 경우 AWS가 고객 과금을 직접 담당하는 구조로 전환된다. 다만 이 변경은 미국·유럽 등 주요 시장에 우선 적용되며, 한국·일본·중화권은 현재 예외 지역으로 지정돼 직접 적용 대상이 아니다.
그러나 MSP 업계는 이를 가볍게 보지 않는다. 국내 한 대형 MSP 업체 관계자는 "한국도 언제든 적용될 수 있는 글로벌 방향성"이라며 "국내 적용 시 일부 핵심 고객이 AWS와 직접 계약하는 형태로 전환되면 파트너사 매출의 20~30%는 줄어들 수 있다"고 말했다. 또 다른 업계 관계자는 "수수료 체계나 파트너 정책이 갑자기 바뀌는 경우도 있는데, AWS가 글로벌 정책이라고 설명하면 대응할 방법이 많지 않다"고 했다.
단순 클라우드 자원 재판매 마진에 의존하던 구조는 점차 설 자리를 잃고, 서비스 역량을 갖춘 MSP에 보상이 집중되는 방향으로 업계가 재편되고 있다.
독자들의 PICK!
국내 MSP들은 대응 전략 마련에 나서고 있다. 메가존클라우드와 베스핀글로벌 등 대형 사업자들은 AI, 보안, 비용 최적화(FinOps) 등 고부가 서비스 확대에 집중한다. 반면 자체 솔루션 개발이나 전문 인력 확보 여력이 부족한 중소 MSP들의 부담은 더 크다. 규모의 경제를 갖춘 대형 사업자 중심으로 시장 재편이 가속화될 가능성도 거론된다.
업계 관계자는 "재판매 마진에 의존하던 시대는 사실상 끝나가고 있다"며 "앞으로는 비용 최적화, 보안, AI 운영 같은 부가가치를 제공할 수 있는 MSP만 살아남을 가능성이 높다"고 말했다.
